Schurq

Blogreeks (9/9): de Machine

|
Leestijd minuten
Door Chantal Tol

Het laatste deel van onze blogreeks. De kers op de taart. The Final Chapter. De lijm tussen de schurq. puzzel. In dit blog gaat het vooral, hoe toepasselijk in het laatste blog, om terugblikken. Herhalen welke informatie we allemaal hebben gegeven. Alleen de belangrijke delen natuurlijk, zodat je geheugen weer even wordt opgefrist. Of misschien heb je nog geen van onze blogs gelezen, dan kun je deze laatste gebruiken als een samenvatting. Neem vooral de tijd om te lezen hoe de verschillende onderdelen werken op zichzelf, en hoe deze passen in de machine. Per onderdeel linken we ook terug naar het volledige blog over dat onderwerp zodat je, wanneer geïnteresseerd, gemakkelijk terug kunt. Neem dus vooral de tijd. Wij wensen je veel leesplezier.

terug naar het begin; de doelgroep.

Het begin van je strategie. De doelgroep. Simpelweg gezegd de mensen die je wilt bereiken met jouw product of dienst. Maar wat maakt dat de mensen binnen deze doelgroep ‘geschikt’ zijn voor het product of de dienst die je aanbiedt? Heb je specifieke criteria opgesteld aan de hand waarvan je bepaalt wie tot de doelgroep behoren. Of heb je dit gebaseerd op aannames?

We stellen deze vraag om de volgende reden. Wanneer wij een relatie aangaan met een nieuwe of potentiële klant, beginnen we altijd met een strategiesessie. Voorheen was de vraag; “‘wie is de doelgroep”, één van de eerste vragen die we stelden in dit gesprek. Maar de ervaring heeft ons geleerd, dat het antwoord op deze vraag vaak gebaseerd was op aannames in plaats van onderzoek en toetsing.

Daarom doen we het nu anders. In plaats van deze vraag te stellen, gaan we op onderzoek uit. Uiteraard samen met de klant. En indirect ook met de eindklant. Als ondernemer en aanbieder van een product of dienst heb je namelijk al veel informatie in bezit. Je hebt namelijk al klanten, en deze klanten hebben jouw product of dienst gekocht om een reden. En juist deze reden is wat we kunnen gebruiken om nieuwe klanten te bereiken die interesse zouden kunnen hebben in jouw product of dienst.

Voorafgaand de strategiesessie voorzien we je daarom van wat huiswerk. Een vragenlijst die je vervolgens voorlegt bij (een deel van) je klanten. Met deze vragen komen we er niet alleen achter waarom iemand heeft gekozen voor jouw product of dienst, maar juist ook waarom deze persoon in eerste instantie in de markt kwam. En juist met deze informatie over de doelgroep en hun pijnpunten kunnen we de strategie bepalen! Hoe deze redenen van elkaar kunnen verschillen en waarom dat belangrijk is, daar gaan we natuurlijk over uitwijden. Maar wel in het volgende onderdeel; de buyer’s journey.

de buyer's journey.

Belangrijkste take-away van dit stukje: de reden dat iemand kiest voor jouw product of dienst, is niet altijd de reden dat ze in eerste instantie in aanraking komen met jouw product of dienst.

Waarom is dit zo belangrijk? Omdat we, om nieuwe klanten te bereiken voor jouw merk, een boodschap moeten uitdragen. Een boodschap die de juiste doelgroep aanspreekt en het liefste inspeelt op één of meerdere pijnpunten van deze doelgroep. Zoals je misschien weet, delen we de customer journey op in verschillende fasen. Waar je in de eerste fase zichtbaar wilt zijn, in de tweede fase wilt interesseren en dan door naar de derde fase; verbinden. Op deze fasen komen we later nog terug, maar wat in dit stuk vooral belangrijk is dat we in ieder van deze fasen een andere benadering nodig hebben om het doel binnen die specifieke fase te bereiken.

Even terug naar wat dit te maken heeft met de take-away. We zeiden dus al dat, om aan te spreken in de fase waarin een persoon zich bevindt, je in deze fase de juiste boodschap moet gebruiken om te triggeren. Maar om deze boodschap af te kunnen stemmen op de fase, zul je wel moeten weten welke pijnpunten en of behoeften van de doelgroep in deze fase belangrijk zijn. Spreek jij een prospect namelijk aan met een boodschap die ja.. niet aanspreekt, dan zul je hem of haar kwijtraken. En dat is natuurlijk niet de bedoeling!

In het volledige blog over deze buyer’s journey, illustreren we dit met een voorbeeld. Klik voor het voorbeeld hier.
Heb je de klantreis inzichtelijk en weet je per fase met welke content en boodschap je personen het beste kunt aanspreken? Dan kun je ook raden voor welk stuk content zij hun gegevens zouden achterlaten. Dat stuk content noemen we de lead magnet.

de lead magnet.

De lead magnet. Zoals we net al zeiden, een stuk content dat waardevol genoeg is voor een persoon om zijn of haar contactgegevens achter te laten. Wat is belangrijk om te onthouden bij deze lead magnet. Het moet een stuk content zijn dat waardevol is voor jouw specifieke doelgroep. Ga daarom terug naar het doelgroeponderzoek. Wat waren de pijnpunten en of behoeften onder de doelgroep die ervoor hebben gezorgd dat zij in de markt zijn gekomen voor jouw product of dienst. Dit zijn de pijnpunten en of behoeften waarop je zal moeten inspelen met de lead magnet.

In het formulier heb je de mogelijkheid om meer over de specifieke situatie van de lead te vragen. En hoe aantrekkelijker jouw aanbod? Des te meer gegevens zijn personen bereid achter te laten! Deze gegevens vormen vervolgens de basis voor de persoonlijke, geautomatiseerde e-mail opvolging, maar daarover later meer! Wat belangrijk is om te vermelden betreffende de lead magnet is dat het niet altijd voorkomt dat een lead magnet in één keer goed is. Daarom zul je testen met verschillende soorten lead magnets. En nog meer testen. Net zolang tot je precies die juiste benadering en boodschap hebt gevonden. Die jouw doelgroep genoeg triggert.

Voorbeelden van lead magnets vind je hier!

de omnichannel ads funnel.

Het bouwen van funnels speelt een grote rol in onze schurq. methode. Waarom? Omdat we geloven dat personen aan de hand moeten worden genomen. Begeleid moeten worden door de customer journey. En de manier om dat te doen, naar onze bescheiden mening, is door deze journey te verdelen in verschillende fasen. Met in iedere fase een andere boodschap. Een andere aanpak, misschien zelfs via een ander platform.

Zo bouwen we binnen ieder advertentieplatform, in dit geval Facebook, Instagram, LinkedIn en YouTube uitgebreide funnels. Maar! Waar het pas echt interessant wordt, is wanneer we dit samenvoegen tot een omnichannel ads funnel. Via ieder platform. Zodat jouw doelgroep je overal tegenkomt. Op precies het juiste moment, met precies de juiste boodschap. Zo wijs je de doelgroep de weg. Richting het volgende touchpoint in de customer journey.

Uiteraard hebben we dit uitgebreid verwoord op onze website. Te lang voor dit blog, daarom niet minder interessant om te lezen. Heb je meer interesse in dit onderdeel van de Machine, dan raden we je aan om deze pagina’s eens rustig door te nemen en zo te kijken of dit interessant kan zijn voor jouw organisatie.

Hoe dit in de Machine past is simpel. Doordat we deze manier van adverteren gebruiken, leren we ook van de doelgroep. Op welk platform zijn zij het meest actief? Via welk kanaal staan zij het meest open voor onze boodschap? En door te adverteren in meerdere kanalen op hetzelfde moment, kun je ook testen met meerdere boodschappen, lead magnets en misschien zelfs lead ads vs. landingspagina’s. Zo test je jouw aanpak door en door. Je bent nooit te oud om te leren! Ook niet als organisatie.

Het uiteindelijke doel van deze funnel? Personen laten converteren natuurlijk. Het moment dat zij hun gegevens achterlaten noemen we de opt-in. Dit zou dus het volgende onderdeel van de Machine moeten zijn. Maar! schurq. zou schurq. niet zijn als wij dit anders deden. We voegen hier namelijk nog een extra onderdeel toe.

van onbekende bezoeker naar MQV.


MQV? Misschien ken je deze term niet. Logisch. Deze hebben we namelijk zelf in het leven geroepen. Simpelweg bestempelen we jouw website bezoekers als Marketing Qualified Visitors (MQV) wanneer bedrijven geen gegevens achterlaten, maar wel jouw website hebben bezocht en op deze website interessant gedrag hebben vertoond.

Middels herkenning van deze bezoekers op basis van IP-adressen, in combinatie met een koppeling met de Kamer van Koophandel (KvK), kunnen we de bedrijfsgegevens in kaart brengen die hierbij horen. Zo krijgt jouw onbekende bezoeker ineens een persoonlijkheid.

Wat is hier het grote voordeel van, behalve dat je inzichtelijk krijgt welk type bedrijven jouw website bezoeken? Dat zullen we je vertellen. We noemden gedrag net al even kort. Maar dit gedrag is te gebruiken als trigger voor bepaalde, geautomatiseerde acties. Zo kun je een automatische notificatie laten versturen naar sales wanneer een persoon 3 of meer pagina’s bezoekt die je hebt gemarkeerd als interessant. Zo weten zij welk bedrijf een bepaalde mate van interesse toont. Genoeg informatie om de telefoon te pakken voor sales?

Het gedrag van websitebezoekers kun je ook gebruiken om het conversiepad op jouw website aan te passen. Je weet namelijk welke pagina’s veel worden bekeken, en ook welke niet. Gebruik deze data vervolgens om het ideale conversiepad te creëren op jouw website. Alles om de leads te begeleiden richting dat moment dat zij wél hun persoonsgegevens achterlaten op de website! Jouw MQV wordt dan een Marketing Qualified Lead, oftewel een MQL.

Jouw website is een weerspiegeling van jouw bedrijf. Houd je dat ook zo?

conversie optimalisatie.


Het creëren van het ideale conversiepad. Klinkt simpel. Is het vaak niet zonder het juiste advies en de juiste manier van data analyseren. Het doel van conversie optimalisatie is het verhogen van het percentage bezoekers dat een gewenste actie onderneemt op een webpagina.

Waarom is het blijven optimaliseren van jouw website belangrijk? Aan het hebben van een website kleeft een gevaar. Achterstallig onderhoud. Om als organisatie voor te blijven op jouw concurrentie, zul je de website moeten blijven onderhouden. Je stelt doelen aan je organisatie, personeel en misschien zelfs aan jezelf.

Daarbij ontwikkelen ook de organisatie, jouw personeel en de markt zichzelf continu. De website moet, om deze doelen te kunnen behalen, dus ook worden onderhouden. Worden ontwikkeld. Het is tenslotte een weerspiegeling van jouw bedrijf voor de, vaak voor een groot deel onbekende, buitenwereld. En het zou toch zonde zijn als deze weerspiegeling steeds een stukje verder verwijderd wordt van de realiteit, tot het punt dat deze niet meer aansluit bij hoe je de organisatie ziet wanneer je deze kent.

Buiten het feit om dat de website moet worden geoptimaliseerd om zowel klanten als potentiële klanten te voorzien van relevante informatie, is er meer mogelijk. Door middel van enerzijds tooling en anderzijds een Customer Data Platform is het mogelijk jouw website te personaliseren. Om 360 graden klantprofielen op te bouwen waarbij je gegevens en gedrag van bezoekers op jouw website kunt gebruiken om personalisaties toe te passen. Want zoals we eerder al (meerdere keren) hebben benoemd, heb jij een doelgroep. Die meerdere fasen doorloopt. Waarin in iedere fase een andere boodschap aan zou kunnen spreken. Waarom dit dan niet ook doen op de website?

Wil je hier meer informatie over in details, kun je dit uiteraard teruglezen via deze pagina. In de schurq. Machine is deze manier van conversie optimalisatie niet echt meer een op zichzelf staand iets, maar wordt zelfs dit onderdeel van de strategie onderverdeeld in een funnel, waarbij de boodschap wordt afgestemd op persoonsniveau.

Is jouw website geoptimaliseerd? Klaar om de leads uit de campagnes als het ware op te vangen en te voorzien van de juiste, relevantie informatie? Dan gaan we door naar het volgende onderdeel.

marketing automation.

Een systeem dat het stroomlijnen en automatiseren van jouw marketinguitingen mogelijk maakt. Dat de communicatie met zowel prospects als klanten mogelijk maakt en ook vergemakkelijkt. Dit proces begint vanaf het moment van de opt-in. Een persoon heeft zijn of haar gegevens achtergelaten op de website of via een campagne. Vanaf dit moment heb je dus toestemming om deze persoon te benaderen. In zekere zin heeft deze persoon hier zelfs om gevraagd!

Maar op dit moment is de mate van interesse van deze persoon nog niet 100% duidelijk. Iemand kan interesse hebben in jouw lead magnet, gewoon omdat zij op zoek zijn naar informatie over jouw product of dienst. Op dit moment is het dus zonde om jouw accountmanagers contact op te laten nemen. Dat is waar Marketing Automation een grote rol kan spelen.

Even terug naar het moment van de opt-in. In het contactformulier waarin zij hun gegevens achterlaten heb je de mogelijkheid om personen gelijk te segmenteren. Op basis van deze segmenten kun jij vervolgens jouw geautomatiseerde communicatie workflows nog verder personaliseren.

Vraag om de huidige situatie, en voorzie personen vervolgens van gespecificeerde informatie hoe jouw product of dienst, hierbij aansluit. Het gedrag van de leads binnen jouw systeem helpt bij het verrijken van het profiel van de lead. Deze extra informatie, is natuurlijk nooit verkeerd. Deze informatie kun je namelijk gebruiken om enerzijds de geautomatiseerde communicatie verder te personaliseren, en anderzijds kunnen jouw accountmanagers deze informatie gebruiken wanneer zij persoonlijk contact opnemen.

Heeft een persoon bijvoorbeeld meerdere e-mails van jouw geopend en misschien zelfs beantwoord, stuurt het systeem een automatische notificatie naar de juiste accountmanager dat deze lead ‘warm’ genoeg is om contact op te nemen. Zo komt dit contact nooit te vroeg, en ook zeker niet te laat. Vanaf het moment dat het gedrag van de lead een trigger kan zijn voor een geautomatiseerde salesactie, gaat het over in Sales Automation.

sales automation.

Marketing en Sales Automation zijn, wanneer goed ingesteld, het perfecte team. Zij vullen elkaar aan waar en wanneer het moment juist is. Dit is het laatste onderdeel van onze schurq. Machine. Daarom niet minder belangrijk. Dit is namelijk het moment dat jouw leads van Sales Qualified (SQL) naar klant gaan. Al het werk dat we tot nu toe hebben gedaan was een aanloop naar dit moment. Hoe het afloopt, dat wordt deels bepaald door hoe jouw Sales Automation is ingericht.

Plat gezegd is Sales Automation het automatiseren van sales taken, op basis van gedrag en triggers. Het mooie van het automatiseren van deze sales taken is dat jouw accountmanagers pas in beeld hoeven te komen om persoonlijk contact op te nemen met leads, wanneer de tijd precies juist is. Wanneer is de tijd juist? Wanneer je zeker weet dat hun interesse is gewekt. Zo kunnen jouw accountmanagers hun tijd efficiënt besteden!

Marketing Automation heeft ervoor gezorgd dat jouw lead relevante informatie toegestuurd heeft gekregen, op basis van zijn of haar specifieke situatie. Hoe deze lead daar vervolgens op reageert, is terug te zien in de lead score van deze persoon. Daarbij kunnen bepaalde acties, dus het invullen van een extra formulier of het veranderen van een bepaald veld, triggerend zijn voor een of meerdere geautomatiseerde sales taken. Denk hierbij aan het sturen van een notificatie naar de betreffende accountmanager, waarna hij het persoonlijk overneemt en de SQL hopelijk een klant wordt. Dit is in handen van de accountmanager, vanaf hier heeft de schurq. Machine zijn werk gedaan. Tot het moment dat deze klant natuurlijk weer in het Marketing Automation systeem komt voor verdere nurturing. Dan begint het verhaal, deels, weer opnieuw! :)

De Machine lijkt groot. Daarom is het belangrijk dat je als organisatie een centrale plek hebt waar alles samenkomt. Waar je de resultaten inzichtelijk hebt zodat je daarop kunt sturen. Daarom hebben we het stukje dashboarding toegevoegd aan onze Machine. Een compleet dashboard met daarin al jouw leads, de status waarin zij zich bevinden en de geschatte waarde. Per accountmanager. Zodat je, op managementniveau, kunt rapporteren en kunt sturen op deze resultaten. Hoe handig is dat?

the end.

Het einde van ons verhaal. De gehele blogreeks tot een einde. En zo samengevoegd is het uitgegroeid tot als het ware een blauwdruk van onze werkwijze. Een mini manifest. Laat de gehele blogreeks, en deze in het bijzonder, een gids zijn. Die je bij de hand neemt en vertelt over alles wat mogelijk is.

En zie de onderdelen van onze Machine als complementair. Waarbij alle losse onderdelen elkaar aanvullen, elkaar compleet maken. En wanneer alle onderdelen dan samenkomen… Dan ontstaat dat ultieme synergetische effect. Waarnaar jij als organisatie al die tijd, bewust of onbewust, op zoek bent geweest. Wij zijn klaar om jouw verhaal te starten, jij ook?

Deel dit artikel via
Chantal Tol
Chantal Tol

Over deze schurq

Online Marketing Consultant

Lees ook
|
Chantal Tol
|
minuten

Blogreeks (8/9): Sales Automation

|
Chantal Tol
|
minuten

Blogreeks (7/9): Marketing Automation

|
Chantal Tol
|
minuten

Blogreeks (6/9): Conversie optimalisatie