Meer omzet? Investeer in content voor bestaande klanten

13 maart 2020

|

Leestijd minuten

Door Patrick Schokker

Het Content Marketing Institute deed onderzoek naar ‘2020 B2B Benchmarks, Budgets, and Trends’, waaruit bleek dat 50% van de B2B-marketeers zich richt op het creëren van content om nieuwe leads te genereren. Maar is dit wel de juiste groep om jouw focus volledig op te leggen? Wij zijn juist van mening dat er ook nog veel winst te behalen valt uit bestaande klanten. Investeren in content voor bestaande klanten kan erg waardevol zijn.  

Als je jouw content richt op het genereren en opwarmen van leads, wie “bedient” dan jouw bestaande klanten? Helaas richt slechts 11% van de B2B-marketeers zich op content voor bestaande klanten. 

Zonde! 

Content gericht op bestaande klanten bouwt loyaliteit naar jouw organisatie op. Zij zijn juist degenen die jouw organisatie zullen aanraden wanneer zij tevreden zijn.

Continue focus op het binnenhalen van nieuwe klanten is een dure bezigheid

Steeds meer bedrijven besteden het creëren van content uit omdat het veel tijd kost. Daarbij wordt er voor leadgeneratie steeds nieuwe strategieën bedacht en oplossingen ingezet. Je bent hierdoor eigenlijk dubbele kosten kwijt: het uitbesteden en het gebruik van nieuwe marketingoplossingen. 

Dit loopt soms wel op tot vijf a tien keer hogere kosten dan wanneer je investeert in de loyaliteit van jouw bestaande klanten. 

Kortom: een dure bezigheid…

Tevens besteedt een tevreden, terugkerende klant gemiddeld 67% meer dan een nieuwe klant. 

Dit is geen ingewikkelde rekensom toch?

Hoe investeer je in content voor bestaande klanten?

Tijd is de grootste investering. Je bent onder andere tijd kwijt aan het creëren van content. Deze content kun je voor diverse doeleinden inzetten waarmee je meer omzet uit jouw huidige klanten kunt halen:

• De ‘lifetime duration’ verlengen; Dit doe je door content te creëren waarmee jouw klanten tevreden zijn en “trouw” blijven. Zorg ervoor dat je hen met jouw content continu iets nieuws kunt leren en blijft inspireren. Deel bijvoorbeeld de updates en nieuwe features van een product of dienst die de klant bij jou afneemt. Als de klant dusdanig tevreden is, zal hij langer klant blijven.

• De ‘lifetime value’ verhogen; Dit houdt in dat je de waarde van de klant verhoogt, dat een klant meer spendeert. Oftewel: een upsell. Klanten komen vaak binnen voor 1 oplossing. Daarna gaan zij weer verder met hun drukke bestaan.

  Het zou jammer zijn als zij niet bewust worden gemaakt van alle andere producten waarmee jij ze kunt helpen.

  Door proactief on top of mind te blijven bij bestaande klanten, maak je meer kans op een upsell. Bijvoorbeeld door een (gepersonaliseerde) e-mailopvolging uit te schrijven waarin je jouw waardevolle producten en/of diensten toelicht die hun business naar een nog hoger niveau kunnen brengen.

• Behandel jouw bestaande klanten zowel als klant en als lead; De periode van “veroveren” is misschien voorbij, maar dat betekent niet dat klanten niet af en toe “geknuffeld” en “gezien” willen worden in de relatie. Ze voelen zich in de steek gelaten als je dit niet doet. Dus net als bij het genereren van nieuwe leads, is het belangrijk dat je tijd investeert en moeite blijft doen. Dit keer niet om een nieuwe klant binnen te halen, maar om een bestaande klant te behouden. En ook bestaande klanten verwachten dat jij het initiatief neemt, want jij bent de ondernemer…

  Ga dus niet voor een “one night stand”, maar investeer in een vaste relatie. Een klant voelt zich onder andere gezien als je betrokkenheid toont. Bijvoorbeeld door regelmatig te mailen. Dit kan ook in de vorm van een maandelijkse (digitale) nieuwsbrief boordevol tips. Klanten waarderen dit, want je bent ze aan het helpen.

  Hoe vaker mensen contact met iemand hebben, hoe positiever hun mening over diegene wordt. Voeg nog een stukje personalisatie toe en de dag van jouw klant kan helemaal niet meer stuk. Personalisatie kan tegenwoordig eenvoudig in marketing automation software middels dynamische content.

• Verspreid content op de juiste kanalen; B2B-marketeers gebruiken social media, een website, blogs en e-mail om hun kennis in content te delen. Naast deze gratis manieren om content te verspreiden, maakt 84% van de marketeers ook gebruik van social advertising. Als je geld uitgeeft om je content te verspreiden, wil je natuurlijk wel dat je dit doet waar jouw doelgroep aanwezig is. Doe daarom vooraf eerst een doelgroep onderzoek. LinkedIn is het meest geliefde social media kanaal om content te delen.

Laat nieuwe leads natuurlijk niet links liggen

Natuurlijk is full focus op bestaande klanten weer het andere uiterste. Nieuwe leads hebben ook aandacht nodig. Dit kun je ook zoveel mogelijk optimaliseren met marketing automation. Denk aan geautomatiseerde e-mailcampagnes. Probeer een goede balans tussen het bedienen van nieuwe leads en het onderhouden van bestaande klanten. Zet beiden af en toe in het zonnetje.

Succesvolle content bestaat volgens het onderzoek voornamelijk uit het opstellen van KPI’s (65%) voor jouw content en het meten van de ROI van contentmarketing (43%).Het hele onderzoek van het Content Marketing Institute kun je hier lezen.

Heb je hulp nodig bij het toepassen van de nieuwe trends rondom de content?

Neem contact op!