Schurq

Blogreeks (5/9): Van onbekende bezoeker naar MQV

|
Leestijd 5 minuten
Door Chantal Tol

schurq. is terug met een nieuw blog. En daarmee zijn we over de helft van onze blogreeks. We zijn begonnen met de doelgroep. De fundering van jouw marketing- en sales machine. Dit is waar de schurq. methode begint. Conclusie: heb je jouw doelgroep niet goed gedefinieerd, dan slaat jouw boodschap niet aan. En slaat jouw boodschap niet aan, dan is de kans klein dat ze jouw website zullen bezoeken en zullen converteren. In ons laatste blog gingen we hierin een stukje verder.

Daar hebben we namelijk ingezoomd op het bereiken van deze doelgroep. En hoe je zorgt dat je dit op de meest effectieve manier doet, door de gehele customer journey. Namelijk via al jouw kanalen. Omnichannel adverteren via social media. Hoe we dat doen in elke fase van de funnel, lees je in ons vorige blog. Nu gaan we verder met het volgende onderwerp; van onbekende bezoeker naar Marketing Qualified Visitor (MQV).

MQV


Laten we beginnen met uitleggen waar MQV voor staat. Want de kans is groot dat je deze term nog nooit hebt gehoord, en dat is niet gek. schurq. heeft deze namelijk zelf in het leven geroepen. In traditionele marketingmethoden worden, in de customer journey komt na bezoeker, lead. Het is een lead wanneer iemand zijn of haar persoonsgegevens achterlaat, dit is het moment van de opt-in. Vanaf dit moment is het mogelijk om het gedrag van deze bezoekers te meten en hierop te sturen met jouw marketing uitingen.

de schurq. methode

Althans, dit is wanneer je werkt via de traditionele marketingmethoden. In dit blog laten we je zien dat het anders kan. Dat je bezoekers al eerder in de funnel kunt herkennen. En dat je dit gedrag vervolgens kunt gebruiken om op te sturen, te optimaliseren en nieuwe campagnes in te zetten.

Wanneer labelen we een bedrijf als MQV? Bedrijven hebben nog geen persoonsgegevens achtergelaten, maar wél jouw website bekeken. Maar dat is niet genoeg. Want op dat moment is het alleen een bekende bezoeker. Heeft deze bezoeker vervolgens gedrag vertoond op jouw website dat volgens vooropgestelde criteria interessant (genoeg) is, pas dán wordt deze ‘bezoeker’ ‘marketing gekwalificeerd’, oftewel MQV, got it?

herken bedrijven op basis van IP-adres


Hoe het mogelijk is deze bezoekers te herkennen is simpel. Dit gebeurt middels het IP-adres. Deze is gekoppeld aan een bedrijfsnaam en voilà. Je weet welke bedrijven jouw website bezoeken. Maar wat je natuurlijk niet wil is jouw accountmanagers daarna op een soort speurtocht sturen. Want aan alleen een (misschien onbekende) bedrijfsnaam heb je op het eerste gezicht nog niet zoveel. Afhankelijk van welk product of welke dienst jouw organisatie aanbiedt, wil je bepaalde bedrijfsgegevens hebben. Denk hierbij aan de grootte, aantal werknemers, maar ook locatie, etc.

De software die we gebruiken voor het herkennen van de IP-adressen, is gekoppeld aan de database van de Kamer van Koophandel. Dit zorgt ervoor dat wanneer een bedrijf jouw website bezoekt, deze software het bedrijf niet alleen herkent, maar ook alle gegevens laat zien die bij de Kamer van Koophandel bekend zijn.

Hier stopt het niet. Want binnen deze software is het voor jou mogelijk om websitebezoekers te labelen op basis van bepaalde vooropgestelde criteria. Dit kan op basis van gedrag; dus bijvoorbeeld welke pagina’s zijn bezocht of welke URL’s zijn aangeklikt, maar ook vanaf welke campagne of welk platform komen zij vandaan. Geef bijvoorbeeld klanten, concurrenten en leveranciers een label zodat je deze er in het overzicht gelijk uit kunt filteren en je alleen de relevante bezoekers overhoudt.

We kunnen ons voorstellen dat je met jouw product of dienst verschillende doelgroepen aanspreekt. Elk van deze doelgroepen hebben hun eigen behoeften en/of wensen, dus deze zul je ook aan willen spreken met een andere boodschap. Simpelweg omdat verschillende USP’s van jouw organisatie hen meer of minder aanspreken. Hoe je dit gemakkelijk kunt doen is middels liquid content. Op basis van opgestelde criteria kun je, natuurlijk geheel geautomatiseerd, andere variaties van jouw website laten zien.

terug naar de, nu bekende bezoekers.


Jouw herkende bezoekers zijn nu dus gelabeld als MQV. Zie dit als een soort opstap naar wat je eigenlijk wil, en dat is van deze MQV een MQL maken. Hoe kun je dat doen? Omdat je de bedrijven hebt herkend, kun je hun gedrag op jouw website gaan volgen.

bedrijf bezoekt website, hoe nu verder?


Oke, dus een bedrijf bezoekt jouw website en je kunt het gedrag volgen. Dat is wat je wil. Maar hoe weet je zeker dat zij de pagina’s bezoeken die jij het belangrijkste vindt? Heb je al wel eens gedacht aan het optimaliseren van de conversiepaden op jouw website? Klinkt misschien moeilijk. Tenzij je beschikking hebt over conversie optimalisatie software. Dit is software die meet welke bezoekers welke pagina’s bezoeken, en welke impact dit heeft. Via welke pagina of zoekmachine komen zij binnen, welke pagina’s worden daarna bezocht, op welke links wordt geklikt en hoe lang blijven ze op deze pagina? Allemaal belangrijke data, op basis waarvan jij optimalisaties kunt doorvoeren. Heb je deze doorgevoerd, dan creëer je het ideale (en enige ;)) wandelpad voor jouw bezoekers.

gedrag als trigger

Het gedrag van bezoekers kan vervolgens een trigger zijn voor het doen van bepaalde geautomatiseerde acties. Heeft bedrijf X bijvoorbeeld 2 pagina’s bezocht die je als belangrijk hebt gemarkeerd, wordt dit bedrijf gekwalificeerd als interessant, krijgt de aangewezen accountmanager een notificatie en wordt aan hem een taak toegewezen vanuit marketing automation. Geheel geautomatiseerd, tot aan het telefoongesprek.

Doordat je op deze manier altijd weet wanneer de bezoeker bepaald gedrag vertoond, weet je zeker dat je op tijd bent met contact opnemen. En vergroot je de kans om jouw MQV bezoeker te begeleiden richting de opt-in.

wat kun je met deze data?

Leuk die software. Maar wat kun je met deze data? Er zijn 2 opties.
Jouw ideale conversiepad heeft ervoor gezorgd dat de bezoeker zijn of haar persoonsgegevens heeft achtergelaten op jouw website en is daarmee een MQL geworden; OF Jouw bezoeker heeft meerdere belangrijke pagina’s bezocht op de website maar is nog niet geconverteerd.
Beide zullen we toelichten.

Jouw ideale conversiepad heeft ervoor gezorgd dat de bezoeker zijn of haar persoonsgegevens heeft achtergelaten op jouw website en is daarmee een MQL geworden;
Jouw bezoeker is van onbekend, naar MQV naar MQL gegaan. Gefeliciteerd! Dit betekent namelijk dat deze persoon de content op jouw website relevant genoeg vond om zijn of haar persoonsgegevens achter te laten. Deze data wil je gebruiken. En dat kan natuurlijk. Want zoals we op onze website zeggen, bouwt schurq. marketing- en sales machines. En doen we het anders. Dat laten we hier zien.

Met behulp van deze machine, zorgen we dat jij beschikking hebt over je data op het juiste moment, in de juiste tool. Middels slimme koppelingen kunnen we persoons- (mits bekend) en/of bedrijfsgegevens doorsturen van de software naar jouw CRM.

Is jouw bezoeker op dat moment al een MQL? Mooi! Dan kun je beginnen met ofwel een nurturing om de lead verder op te warmen, óf de toegewezen accountmanager kan gelijk contact opnemen. Meer informatie over dit onderwerp volgt in een volgend blog… Voor nu weer even terug naar de MQV bezoekers. :)

Is jouw bezoeker nog geen MQL, en heeft hij of zij dus nog geen persoonsgegevens achtergelaten?
Dat is niet erg. Want deze bezoeker heeft jouw website bezocht. En dus kun je deze targeten middels een gerichte remarketing campagne. Gericht, niet alleen omdat je het bedrijf hebt herkend, en je dus weet in welke branche/segment dit bedrijf actief is, maar ook omdat het domein van deze bedrijven bekend is. Met deze domeinen kunnen we de DMU’s van deze bedrijven direct kunnen targeten in LinkedIn. Je weet dat de interesse op bedrijfsniveau aanwezig is en nu kun je gericht op de DMU binnen dit bedrijf adverteren met een remarketing campagne. Of deze geautomatiseerd benaderen vanuit het LinkedIn profiel van een accountmanager.

Slim als je bent, pas je de uiting in jouw remarketing campagne natuurlijk aan op basis van de pijnpunten en of behoeften van de branche, maar ook de personen die je target in de directe campagne. Zo neem je deze bezoeker bij de hand en begeleid je deze persoon richting de opt-in.

er is meer.

Vanaf de opt-in gaan we door naar Marketing Automation. Maar dat onderwerp bewaren we voor een volgend blog uit deze reeks. Voor nu ben je aan het einde gekomen van dit blog. We hebben van de onbekende bezoeker een MQV gemaakt en zijn zelfs al een stapje richting MQL gegaan. Daarmee hebben we het eerste gedeelte van de customer journey samen bewandeld.

Misschien heb je nog vragen, of ben je benieuwd of deze schurq. methode zou kunnen werken voor jouw organisatie. Twijfel dan niet, en neem contact met ons op. We zijn namelijk trots op onze methode, en laten je graag zien hoe het kan werken voor jou. Zonder dat je ergens aan vast zit, uiteraard.

Deel dit artikel via
Chantal Tol
Chantal Tol

Over deze schurq

Online Marketing Consultant

Lees ook
|
Chantal Tol
|
5 minuten

The Cookieless Era (4/4): de Facebook Conversion API

|
Chantal Tol
|
5 minuten

Blogreeks (4/9): De Omnichannel Ads Funnel

|
Chantal Tol
|
4 minuten

The Cookieless Era (3/4): server-side tagging