LinkedIn heeft samen met Edelman een nieuw onderzoek gepubliceerd dat laat zien hoe thought leadership-content koopbeslissingen beïnvloedt. Het rapport, gebaseerd op bijna 2.000 management-professionals, richt zich op een vaak over het hoofd gezien publiek: de ‘verborgen kopers’.
Deze verborgen kopers zijn medewerkers uit afdelingen zoals finance, juridische zaken, compliance en inkoop. Ze hebben weliswaar geen directe expertise in het product of de service, maar wel invloed op de uiteindelijke aankoopbeslissing. Het onderzoek toont aan dat 64% van deze verborgen beslissers meer dan een uur per week besteedt aan het consumeren van thought leadership-content – vrijwel gelijk aan de 63% van primaire doelgroepleden.
Wat opvalt is dat deze verborgen kopers thought leadership gebruiken als onderdeel van hun selectieproces. 55% van hen geeft aan dat het beoordelen van thought leadership-content een belangrijke manier is om potentiële leveranciers te screenen.
Het rapport laat zien dat thought leadership een unieke toegang biedt tot verborgen kopers die moeilijk te bereiken zijn via traditionele sales-inspanningen. 71% van deze groep heeft weinig tot geen contact met verkoopteams. Echter, 95% geeft aan dat sterke thought leadership hen meer ontvankelijk maakt voor sales- en marketingcontacten.
Bovendien beschouwt 71% van verborgen kopers thought leadership als effectiever dan conventionele marketing bij het demonstreren van de potentiële waarde van een leverancier. Deze groep vertrouwt thought leadership-content ook meer dan traditionele marketingmaterialen bij het beoordelen van competenties.
Verborgen kopers blijken geen ‘vakje-afvinkers’ te zijn. Ze waarderen juist provocatieve ideeën die hun aannames uitdagen. 91% van deze groep ziet frisse inzichten in hun sector als kenmerk van kwaliteitsvolle thought leadership. Daarnaast geeft 86% de voorkeur aan perspectief-veranderende ideeën boven content die hun bestaande denkwijze bevestigt.
Het onderzoek biedt hoopvolle inzichten voor kleinere of minder bekende bedrijven. 53% van beide groepen geeft aan dat merkerkenning minder belangrijk wordt als de thought leadership van hoge kwaliteit is. Voor verborgen kopers kan sterke content het speelveld gelijktrekken tijdens het aankoopproces.
De studie benadrukt dat bedrijven hun contentaanpak moeten heroverwegen om deze invloedrijke maar vaak genegeerde doelgroep te bereiken. Door te focussen op toegankelijke, uitdagende content kunnen organisaties onverwachte bondgenoten vinden in het aankoopproces.
Bron: Social Media Today