Waar alle onderdelen samenkomen: de Machine

terug naar het begin; de doelgroep.

Het begin van je strategie. De doelgroep. Simpelweg gezegd de mensen die je wilt bereiken met jouw product of dienst. Maar wat maakt dat de mensen binnen deze doelgroep ‘geschikt’ zijn voor het product of de dienst die je aanbiedt? Heb je specifieke criteria opgesteld aan de hand waarvan je bepaalt wie tot de doelgroep behoren. Of heb je dit gebaseerd op aannames?

We stellen deze vraag om de volgende reden. Wanneer wij een relatie aangaan met een nieuwe of potentiële klant, beginnen we altijd met een strategiesessie. Voorheen was de vraag; “‘wie is de doelgroep”, één van de eerste vragen die we stelden in dit gesprek. Maar de ervaring heeft ons geleerd, dat het antwoord op deze vraag vaak gebaseerd was op aannames in plaats van onderzoek en toetsing.

Daarom doen we het nu anders. In plaats van deze vraag te stellen, gaan we op onderzoek uit. Uiteraard samen met de klant. En indirect ook met de eindklant. Als ondernemer en aanbieder van een product of dienst heb je namelijk al veel informatie in bezit. Je hebt namelijk al klanten, en deze klanten hebben jouw product of dienst gekocht om een reden. En juist deze reden is wat we kunnen gebruiken om nieuwe klanten te bereiken die interesse zouden kunnen hebben in jouw product of dienst.

Voorafgaand de strategiesessie voorzien we je daarom van wat huiswerk. Een vragenlijst die je vervolgens voorlegt bij (een deel van) je klanten. Met deze vragen komen we er niet alleen achter waarom iemand heeft gekozen voor jouw product of dienst, maar juist ook waarom deze persoon in eerste instantie in de markt kwam. En juist met deze informatie over de doelgroep en hun pijnpunten kunnen we de strategie bepalen! Hoe deze redenen van elkaar kunnen verschillen en waarom dat belangrijk is, daar gaan we natuurlijk over uitwijden. Maar wel in het volgende onderdeel; de buyer’s journey.

de lead magnet.

De lead magnet. Zoals we net al zeiden, een stuk content dat waardevol genoeg is voor een persoon om zijn of haar contactgegevens achter te laten. Wat is belangrijk om te onthouden bij deze lead magnet. Het moet een stuk content zijn dat waardevol is voor jouw specifieke doelgroep. Ga daarom terug naar het doelgroeponderzoek. Wat waren de pijnpunten en of behoeften onder de doelgroep die ervoor hebben gezorgd dat zij in de markt zijn gekomen voor jouw product of dienst. Dit zijn de pijnpunten en of behoeften waarop je zal moeten inspelen met de lead magnet.

In het formulier heb je de mogelijkheid om meer over de specifieke situatie van de lead te vragen. En hoe aantrekkelijker jouw aanbod? Des te meer gegevens zijn personen bereid achter te laten! Deze gegevens vormen vervolgens de basis voor de persoonlijke, geautomatiseerde e-mail opvolging, maar daarover later meer! Wat belangrijk is om te vermelden betreffende de lead magnet is dat het niet altijd voorkomt dat een lead magnet in één keer goed is. Daarom zul je testen met verschillende soorten lead magnets. En nog meer testen. Net zolang tot je precies die juiste benadering en boodschap hebt gevonden. Die jouw doelgroep genoeg triggert.

Voorbeelden van lead magnets vind je hier!

van onbekende bezoeker naar MQV.

MQV? Misschien ken je deze term niet. Logisch. Deze hebben we namelijk zelf in het leven geroepen. Simpelweg bestempelen we jouw website bezoekers als Marketing Qualified Visitors (MQV) wanneer bedrijven geen gegevens achterlaten, maar wel jouw website hebben bezocht en op deze website interessant gedrag hebben vertoond.

Middels herkenning van deze bezoekers op basis van IP-adressen, in combinatie met een koppeling met de Kamer van Koophandel (KvK), kunnen we de bedrijfsgegevens in kaart brengen die hierbij horen. Zo krijgt jouw onbekende bezoeker ineens een persoonlijkheid.

Wat is hier het grote voordeel van, behalve dat je inzichtelijk krijgt welk type bedrijven jouw website bezoeken? Dat zullen we je vertellen. We noemden gedrag net al even kort. Maar dit gedrag is te gebruiken als trigger voor bepaalde, geautomatiseerde acties. Zo kun je een automatische notificatie laten versturen naar sales wanneer een persoon 3 of meer pagina’s bezoekt die je hebt gemarkeerd als interessant. Zo weten zij welk bedrijf een bepaalde mate van interesse toont. Genoeg informatie om de telefoon te pakken voor sales?

Het gedrag van website bezoekers kun je ook gebruiken om het conversiepad op jouw website aan te passen. Je weet namelijk welke pagina’s veel worden bekeken, en ook welke niet. Gebruik deze data vervolgens om het ideale conversiepad te creëren op jouw website. Alles om de leads te begeleiden richting dat moment dat zij wél hun persoonsgegevens achterlaten op de website! Jouw MQV wordt dan een Marketing Qualified Lead, oftewel een MQL.

conversie optimalisatie.

Het creëren van het ideale conversiepad. Klinkt simpel. Is het vaak niet zonder het juiste advies en de juiste manier van data analyseren. Het doel van conversie optimalisatie is het verhogen van het percentage bezoekers dat een gewenste actie onderneemt op een webpagina.

Waarom is het blijven optimaliseren van jouw website belangrijk? Aan het hebben van een website kleeft een gevaar. Achterstallig onderhoud. Om als organisatie voor te blijven op jouw concurrentie, zul je de website moeten blijven onderhouden. Je stelt doelen aan je organisatie, personeel en misschien zelfs aan jezelf.

Daarbij ontwikkelen ook de organisatie, jouw personeel en de markt zichzelf continu. De website moet, om deze doelen te kunnen behalen, dus ook worden onderhouden. Worden ontwikkeld. Het is tenslotte een weerspiegeling van jouw bedrijf voor de, vaak voor een groot deel onbekende, buitenwereld. En het zou toch zonde zijn als deze weerspiegeling steeds een stukje verder verwijderd wordt van de realiteit, tot het punt dat deze niet meer aansluit bij hoe je de organisatie ziet wanneer je deze kent.

Buiten het feit om dat de website moet worden geoptimaliseerd om zowel klanten als potentiële klanten te voorzien van relevante informatie, is er meer mogelijk. Door middel van enerzijds tooling en anderzijds een Customer Data Platform is het mogelijk jouw website te personaliseren. Om 360 graden klantprofielen op te bouwen waarbij je gegevens en gedrag van bezoekers op jouw website kunt gebruiken om personalisaties toe te passen. Want zoals we eerder al (meerdere keren) hebben benoemd, heb jij een doelgroep. Die meerdere fasen doorloopt. Waarin in iedere fase een andere boodschap aan zou kunnen spreken. Waarom dit dan niet ook doen op de website?

Wil je hier meer informatie over in details, kun je dit uiteraard teruglezen via deze pagina. In de schurq. Machine is deze manier van conversie optimalisatie niet echt meer een op zichzelf staand iets, maar wordt zelfs dit onderdeel van de strategie onderverdeeld in een funnel, waarbij de boodschap wordt afgestemd op persoonsniveau.

Is jouw website geoptimaliseerd? Klaar om de leads uit de campagnes als het ware op te vangen en te voorzien van de juiste, relevantie informatie? Dan gaan we door naar het volgende onderdeel.

sales automation.

Marketing en Sales Automation zijn, wanneer goed ingesteld, het perfecte team. Zij vullen elkaar aan waar en wanneer het moment juist is. Dit is het laatste onderdeel van onze schurq. Machine. Daarom niet minder belangrijk. Dit is namelijk het moment dat jouw leads van Sales Qualified (SQL) naar klant gaan. Al het werk dat we tot nu toe hebben gedaan was een aanloop naar dit moment. Hoe het afloopt, dat wordt deels bepaald door hoe jouw Sales Automation is ingericht.

Plat gezegd is Sales Automation het automatiseren van sales taken, op basis van gedrag en triggers. Het mooie van het automatiseren van deze sales taken is dat jouw accountmanagers pas in beeld hoeven te komen om persoonlijk contact op te nemen met leads, wanneer de tijd precies juist is. Wanneer is de tijd juist? Wanneer je zeker weet dat hun interesse is gewekt. Zo kunnen jouw accountmanagers hun tijd efficiënt besteden!

Marketing Automation heeft ervoor gezorgd dat jouw lead relevante informatie toegestuurd heeft gekregen, op basis van zijn of haar specifieke situatie. Hoe deze lead daar vervolgens op reageert, is terug te zien in de lead score van deze persoon. Daarbij kunnen bepaalde acties, dus het invullen van een extra formulier of het veranderen van een bepaald veld, triggerend zijn voor een of meerdere geautomatiseerde sales taken. Denk hierbij aan het sturen van een notificatie naar de betreffende accountmanager, waarna hij het persoonlijk overneemt en de SQL hopelijk een klant wordt. Dit is in handen van de accountmanager, vanaf hier heeft de schurq. Machine zijn werk gedaan. Tot het moment dat deze klant natuurlijk weer in het Marketing Automation systeem komt voor verdere nurturing. Dan begint het verhaal, deels, weer opnieuw! :)

De Machine lijkt groot. Daarom is het belangrijk dat je als organisatie een centrale plek hebt waar alles samenkomt. Waar je de resultaten inzichtelijk hebt zodat je daarop kunt sturen. Daarom hebben we het stukje dashboarding toegevoegd aan onze Machine. Een compleet dashboard met daarin al jouw leads, de status waarin zij zich bevinden en de geschatte waarde. Per accountmanager. Zodat je, op managementniveau, kunt rapporteren en kunt sturen op deze resultaten. Hoe handig is dat?

the end.

Het einde van ons verhaal. De gehele blogreeks tot een einde. En zo samengevoegd is het uitgegroeid tot als het ware een blauwdruk van onze werkwijze. Een mini manifest. Laat de gehele blogreeks, en deze in het bijzonder, een gids zijn. Die je bij de hand neemt en vertelt over alles wat mogelijk is.

En zie de onderdelen van onze Machine als complementair. Waarbij alle losse onderdelen elkaar aanvullen, elkaar compleet maken. En wanneer alle onderdelen dan samenkomen… Dan ontstaat dat ultieme synergetische effect. Waarnaar jij als organisatie al die tijd, bewust of onbewust, op zoek bent geweest. Wij zijn klaar om jouw verhaal te starten, jij ook?