Waarom we dit zeggen is omdat het salesproces niet altijd wordt meegenomen in het bepalen en toetsen van de doelgroep. Terwijl deze informatie juist heel waardevol is. Vraag jezelf daarom af hoe het salesproces er nu uitziet. Met welke type persoon of bedrijf ben je veelal in gesprek en wat zijn veelgenoemde pijnpunten en of behoeften die worden genoemd tijdens deze gesprekken. Deze informatie gebruik je om de doelgroep verder te specificeren.
Benadering, bereidheid, activatie
Om een duidelijk inzicht te krijgen in wat de motivatie is geweest van je klanten om te kiezen voor jouw product of dienst, kun je hen gerichte vragen stellen. Denk hierbij aan vragen zoals; wat zijn of haar rol is, en wanneer dit bij een bedrijf is; of deze persoon een rol heeft gespeeld in de keuze voor jouw product of dienst, wat het grootste pijnpunt was en wat de drijfveer is geweest voor de uiteindelijke keuze van het product of dienst. Deze vragen kunnen je helpen om de benadering van de doelgroep te bepalen. Hoe ga je de doelgroep aanspreken en vooral; met welke boodschap.
Is jouw doelgroep klaar om te converteren? Willen ze weten waarom ze jouw product of dienst nodig hebben en is het product of dienst iets waarmee ze graag werken? Deze vragen helpen je om de bereidheid van de doelgroep te toetsen.
Het laatste aspect is de activatie van de doelgroep. Hoe krijg je de persoon of beslisser binnen een organisatie zo ver om te kiezen voor jouw product of dienst. In hoeverre is er baat bij de oplossing die je biedt, en welke argumenten kun je bedenken om de beslisser hiervan te overtuigen?