Schurq

Blogreeks (1/9): de doelgroep

|
Leestijd 6 minuten
Door Chantal Tol

Welkom bij onze blogreeks. Voor deze reeks hebben we de gehele schurq. methode opgeknipt in drie hoofdonderdelen. Strategie, leadgeneratie en marketing- en sales automation. Deze drie delen hebben we weer opgedeeld in sub-delen. Deze delen zullen we uitgebreid toelichten in een blog. De blogs volgen elkaar op en vullen elkaar aan, zoals een reeks dat hoort te doen.

Laten we beginnen met strategie. En het eerste en gelijk belangrijkste sub-onderdeel van de strategie: de doelgroep.

de doelgroep

Het begin van je marketing strategie. Het definiëren van de doelgroep. Want wanneer je niet weet wie je wilt gaan bereiken met je product of dienst, is het onmogelijk om de andere onderdelen van je strategie te optimaliseren. In dit blog nemen we je mee in waarom het bepalen van de juiste doelgroep zo belangrijk is. Wat veelgemaakte fouten zijn bij het bepalen van de doelgroep en wat de gevolgen hiervan kunnen zijn.

stap 1. het bepalen van de doelgroep.

Het bepalen van de doelgroep. De juiste doelgroep voor het product of de dienst die je aanbiedt. Veel ondernemers willen het liefst zoveel mogelijk mensen bereiken met hun boodschap. Omdat zij overtuigd zijn van de aanname dat hun product of dienst een hoop mensen kan helpen zonder dat er eerst gedegen onderzoek naar is gedaan. En hoewel dit waar kan zijn, is deze manier van mensen bereiken vaak niet effectief. Want hoe ga je deze hele brede doelgroep aanspreken? Met een algemene boodschap. In de praktijk werkt dit meestal niet. Om de doelgroep op een effectieve manier te bereiken, zul je ze op een persoonlijke manier moeten aanspreken. Weten welke pijnpunten en of behoefte een persoon heeft, en hierop inspelen in de benadering.

Om de doelgroep met een specifieke, persoonlijke boodschap te benaderen, zul je dus moeten ontdekken welke pijnpunten en of behoeften jouw doelgroep heeft. Juist. De doelgroep. Deze zullen we eerst moeten bepalen dus. Terug naar stap 1.

Want hoe bepaal je wie jouw doelgroep is? Kijk je hiervoor naar andere bedrijven in de industrie, ga je uit van je eigen verwachtingen/aannames of heb je marktonderzoek gedaan? Hierbij is één ding belangrijk. Toetsing. Want ongeacht welke manier je hebt gekozen om de doelgroep te bepalen, je zult deze altijd moeten (blijven) toetsen.

We zeggen blijven toetsen omdat industrieën, mensen én behoeften veranderen. Heb je jouw doelgroep een aantal jaren geleden gedefinieerd? Ga dan eens na wat in de tussentijd is veranderd. Waarschijnlijk heeft niet alleen de markt, maar ook jouw product of dienst veranderingen doorgemaakt in deze periode. De kans is daarmee groot dat jouw doelgroep ook is veranderd. Des te belangrijker dus om te zorgen dat deze doelgroep up to date blijft. Zo weet je zeker dat je jouw boodschap overbrengt aan de juiste mensen en je geen tijd, moeite en budget verspilt aan het promoten van jouw product of dienst onder de verkeerde personen.

stap 2. het doelgroepenonderzoek.

Een manier om dit te doen is door het onderzoek naar de doelgroep op te delen in verschillende stukken. Kijken naar de doelgroep op verschillende niveaus. Namelijk persoons-, en bedrijfsniveau. Vragen die je hierbij zal gaan beantwoorden op persoonsniveau gaan onder andere over demografische, geografische en socio-economische criteria. Denk hierbij aan leeftijd, geslacht, locatie en functietitel.

Op bedrijfsniveau zullen naast demografische criteria ook de inkoopbenadering en industrieën een rol spelen. Hoe groot is een voor jou interessant bedrijf, waar bevinden zij zich, hoe kopen zij in en in welke industrie zijn zij operatief?

Huidige-bezoekers-leads-afbeelding

Maar hoe kom je aan deze data? Hoe ga je op zoek naar de antwoorden op deze vragen. We zullen je een geheim vertellen. De meeste data heb je al in je bezit. Heb je wel eens kritisch gekeken naar je huidige klanten? Of de huidige bezoekers/leads die binnenkomen via jouw website of andere kanalen. Door deze data te analyseren kun je verbanden ontdekken. Uit deze verbanden kun je learnings halen. Wat voor type bezoeker toont interesse in jouw product of dienst. Bij wat voor soort bedrijven zijn deze bezoekers werkzaam en welke rol vervullen zij hier?

stap 3. het bereiken van deze doelgroep.

Wanneer je deze vragen hebt beantwoord, is het onderzoek nog niet klaar. Want je kan hebben bepaald dat jouw ideale klant een man van tussen de 35 en 45 jaar oud is, woonachtig is in de regio Rotterdam en een gezin heeft, maar dat betekent niet dat deze persoon behoefte heeft aan jouw product of dienst. Daarvoor moet je erachter zien te komen wat de behoeften zijn van jouw doelgroep. Waar eventuele pijnpunten liggen en in hoeverre zij zelf, of hun organisatie gebaat is bij het voordeel dat jouw product of dienst biedt.

En we gaan het nog een keer zeggen; de data om dit te ontdekken heb je (voor het grootste gedeelte) al in je bezit. Je huidige klanten zijn een bron van informatie. Want zij hebben gekozen voor jouw product of dienst met een reden. Maar ben je je hier ook bewust van? Misschien heb je het opvragen van deze informatie opgenomen in je salesproces en heb je het inzichtelijk. Of misschien niet, dan is dat wellicht de volgende uitdaging!

Waarom we dit zeggen is omdat het salesproces niet altijd wordt meegenomen in het bepalen en toetsen van de doelgroep. Terwijl deze informatie juist heel waardevol is. Vraag jezelf daarom af hoe het salesproces er nu uitziet. Met welke type persoon of bedrijf ben je veelal in gesprek en wat zijn veelgenoemde pijnpunten en of behoeften die worden genoemd tijdens deze gesprekken. Deze informatie gebruik je om de doelgroep verder te specificeren.

Benadering, bereidheid, activatie


Om een duidelijk inzicht te krijgen in wat de motivatie is geweest van je klanten om te kiezen voor jouw product of dienst, kun je hen gerichte vragen stellen. Denk hierbij aan vragen zoals; wat zijn of haar rol is, en wanneer dit bij een bedrijf is; of deze persoon een rol heeft gespeeld in de keuze voor jouw product of dienst, wat het grootste pijnpunt was en wat de drijfveer is geweest voor de uiteindelijke keuze van het product of dienst. Deze vragen kunnen je helpen om de benadering van de doelgroep te bepalen. Hoe ga je de doelgroep aanspreken en vooral; met welke boodschap.

Is jouw doelgroep klaar om te converteren? Willen ze weten waarom ze jouw product of dienst nodig hebben en is het product of dienst iets waarmee ze graag werken? Deze vragen helpen je om de bereidheid van de doelgroep te toetsen.
Het laatste aspect is de activatie van de doelgroep. Hoe krijg je de persoon of beslisser binnen een organisatie zo ver om te kiezen voor jouw product of dienst. In hoeverre is er baat bij de oplossing die je biedt, en welke argumenten kun je bedenken om de beslisser hiervan te overtuigen?

Bij het toetsen van de benadering, bereidheid en activatie van de doelgroep wordt een veel voorkomende denkfout gemaakt. Het pijnpunt of de motivatie van een persoon of bedrijf om in contact te komen met jouw bedrijf, product of dienst hoeft niet altijd de reden te zijn waarom de uiteindelijke keuze voor dit bedrijf, product of deze dienst wordt gemaakt. We noemen dit de buyer’s journey.

de buyer’s journey

Deze buyer’s journey brengt de gehele weg in kaart vanaf het moment dat een persoon in aanraking komt met een bedrijf, tot het moment van beslissen. Welke behoefte is er aan het begin van deze journey, en wat is de uiteindelijke drijfveer die ervoor zorgt dat een persoon converteert.

Deze informatie kun je gebruiken om uitingen en campagnes te optimaliseren. Want wanneer je weet wat er speelt onder je doelgroep in elke fase, weet je ook wanneer en hoe je ze het beste kunt vertellen wat ze nodig hebben en waarom. En laat dat nou nét jouw product of dienst zijn.

stap 4. krijg inzicht.

Buiten je eigen huidige klantendatabase om zijn er natuurlijk meerdere bronnen van informatie om uit te vinden wie tot jouw doelgroep behoren en wat de behoeften en pijnpunten zijn van deze doelgroep. Verschillende analysetools bieden inzichten in gedrag van concurrenten en het gedrag van jouw doelgroep binnen social media platformen zoals Facebook.

Op welke zoekwoorden adverteren jouw grootste concurrenten, met welke budgetten en wat is het zoekvolume op deze woorden? Hoe zien profielen van jouw doelgroep er uit binnen social media platformen? Welk gedrag vertonen zij en hoe kun je hier het beste op inspelen. Belangrijke learnings die jou helpen bij het bepalen en toetsen van de doelgroep. Op basis van data, niet op ongefundeerde aannames of verwachtingen!

Wij helpen je graag bij het stellen van de juiste, kritische vragen om je van nieuwe inzichten te voorzien. In een strategiegesprek gaan we met je om de tafel. Maar niet voordat je het nodige huiswerk hebt gedaan. Want informatie verzamelen over je organisatie en van huidige klanten, dat kun je namelijk het beste zelf. Uiteraard voorzien we je wel van handvatten om hiermee aan de slag te gaan.

De informatie die je krijgt uit zo’n strategiegesprek is zeer waardevol. Aan de hand hiervan begint het proces. We hebben het eerder genoemd maar in dit proces zijn drie dingen heel belangrijk. Toetsing, toetsing en toetsing. Want de doelgroep ligt aan de basis van jouw marketing strategie. Zet je in op de verkeerde doelgroep? Dan zullen uitingen, benaderingen in campagnes en opvolgingen niet aanslaan. Resultaat zal uitblijven en budgetten verdwijnen als sneeuw voor de zon.

Je bent aan het einde van de eerste blog uit de reeks. We hebben je meegenomen in het bepalen en toetsen van de doelgroep. Waarom dit zo belangrijk is, en wat de gevolgen kunnen zijn wanneer dit niet op de juiste manier gedaan wordt. Het maakt namelijk niet uit hoe goed jouw marketing- en salesmachine werkt. Wanneer je blubber in de machine gooit, zal hier nooit chocolade uit komen. Hiermee bedoelen we dat wanneer je niet de juiste doelgroep hebt gedefinieerd, je nooit het gewenste resultaat zult behalen.

Binnenkort komen we met deel twee van de blogreeks. Nog steeds onderdeel van de strategie. We hebben de term net al even genoemd, de buyer’s journey. In het tweede blog zullen we hier verder op in gaan. Hoe deze journey eruit kan zien voor jouw organisatie én wat de voordelen zijn wanneer je dit inzichtelijk hebt!

We begrijpen dat je misschien nog vragen hebt over het bepalen van je doelgroep of over de inhoud van een strategiegesprek. Daarom komen we graag met je in contact om je van meer informatie te voorzien. Geheel vrijblijvend natuurlijk.

Deel dit artikel via
Chantal Tol
Chantal Tol

Over deze schurq

Online Marketing Consultant

Lees ook
|
Chantal Tol
|
5 minuten

The Cookieless Era (4/4): de Facebook Conversion API

|
Chantal Tol
|
5 minuten

Blogreeks (4/9): De Omnichannel Ads Funnel

|
Chantal Tol
|
4 minuten

The Cookieless Era (3/4): server-side tagging