Wat gaat er veranderen voor trainingsbureaus?
Waar moet jij de focus leggen wat betreft online marketing?
Deze vragen proberen wij te beantwoorden in dit artikel, waarin we drie ontwikkelingen delen uit ons e-book ‘De Toekomst van Marketing voor Trainingsbureaus’. Zodat we jou verder helpen met je online marketing.
Ontwikkeling 1: Er komt nog meer focus op buyer journeys/de klantreis
We zijn de afgelopen 2 jaar overspoeld met theorieën en visies op de ‘buyer journey’ of ‘salesfunnel’.
Het fenomeen werd bekend door het AIDA framework van Google, wat staat voor ‘attention, interest, desire, action’. Al jouw website bezoekers zouden deze stappen doorlopen en het is aan jouw als marketeer de taak om ze hierin te begeleiden.
Vervolgens kwam Hubspot met het volgende framework, waar ze de stappen concreter hebben vertaald naar de online ‘reis’ van de (potentiële) klant.
Dit model is eigenlijk de standaard, als je kijkt naar hoe online salesfunnels worden ingericht door marketeers.
Maar wat heb jij hieraan? En sterker nog: wat heeft dit met de toekomst van B2B marketing te maken?
Heel. Veel.
Waarom?
Omdat online marketing voor trainingsbureaus steeds meer op een persoonlijk niveau wordt uitgevoerd.
Dit betekent dat een goede marketing campagne zich richt op de fase waarin de (potentiële) klant zich bevindt. En voor iedere fase worden er specifieke acties uitgevoerd.
Allereerst: zorg ervoor dat je al deze doelen helder hebt:
Bovenstaande doelen zijn de allerbelangrijkste fasen in de klantreis. Gebruik deze dus altijd als basis van al je marketing activiteiten.
Vervolgens ga je voor al deze doelen specifieke acties uitvoeren.
Deze acties zijn 90 van de 100 keer het versturen van content.
Enkele voorbeelden:
Doel 1: de juiste doelgroep op je website
Actie 1: LinkedIn advertenties sturen naar jouw specifieke doelgroep (bijvoorbeeld HR managers).
Doel 2: contactgegevens verzamelen van je doelgroep.
Actie 2: je biedt een specifieke PDF aan (zoals de PDF die je nu leest!).
Doel 3: de juiste doelgroep neemt jouw product af.
Actie 3: je stuurt na het downloaden van de PDF een aantal emails (automatisch) waarin je de lead stap voor stap naar je eindproduct leidt.
Doel 4: de klant neemt meerdere producten af.
Actie 4: na een x aantal maanden ontvangt de klant een automatische upsell – email, waarin een specifiek aanbod wordt gedaan.
De toekomst van marketing voor trainingsbureaus zal zich meer en meer gaan richten op deze klantreis waarbij het succes van elke fase in de klantreis wordt gemeten.
Met marketing automation zorg je ervoor dat je altijd weet in welke fase de lead of klant zich bevindt en dat deze de juiste boodschap ontvangt.
Alles waar ze in Amerika inmiddels aan gewend zijn, zal in Nederland ook een gewenning worden.
Denk bijvoorbeeld aan pop-ups. In Nederland nog verafschuwd, in Amerika zie je ze op vrijwel elke website.
Zo ook met gepersonaliseerde, ‘Big Brother’ communicatie van websites of websites van productvergelijkers. Denk eens aan Amazon, of Bol.com, die exact (denken te) weten waar jij behoefte aan hebt. Zodra je op hun website komt, dan krijg je gepersonaliseerde aanbiedingen. Dit zul je in de nabije toekomst steeds vaker zien, ook bij de ‘kleinere’ websites.
Een ander voorbeeld: voor Amerikaanse bedrijven is het inmiddels heel normaal dat ze je mailen of bellen met de boodschap: ‘I noticed that you watched our YouTube video. Can I schedule a call to discuss our products?’
Kortom, ze schamen zich niet meer dat ze al jouw online stappen in de gaten houden.
Weet je wat dat betekent?
Dat de mensen in de VS hieraan gewend zijn. Ze zijn gewend aan persoonlijke boodschappen en aanbiedingen.
Weet je wat dat ook betekent?
Dat dit in Nederland ook gaat komen. Ook wij zullen hieraan wennen. Sterker nog: jouw toekomstige klant gaat zo’n persoonlijke benadering verwachten van jouw organisatie.
Krijgt jouw prospect een email die niet gericht is op zijn specifieke situatie? Dan zal hij hierin teleurgesteld zijn.
Nogmaals: jouw klanten gaan steeds meer een persoonlijke benadering verwachten. Wees hierin niet bang dat je hun privacy schendt, of dat ze het vervelend vinden dat je hun persoonlijke aanbiedingen doet. Dan is het waarschijnlijk niet jouw klant.
Jouw ideale klant vindt het prettig als je op het juiste moment, de juiste boodschap stuurt. Wacht hier dus niet te lang mee. Probeer je emails te personaliseren, of je advertenties.
De klant van de toekomst verwacht van een trainingsbureau dat ze een autoriteit zijn. Dit betekent dat ze ook verwachten dat je dit online uitstraalt.
Niet alleen dat, ze verwachten ook steeds meer dat ze voor alle vragen op jouw website terecht kunnen. Dit kan via blog artikelen zijn, maar ook via een ‘bibliotheek’ van kennis over jouw producten.
Zodat ze
Een mooi voorbeeld van een organisatie die dit tot in de perfectie uitvoert, is Hubspot. Zij bieden whitepapers, e-boeken, cursussen, etc. Misschien iets ‘over de top’, maar effectief is het zeker:
Allereerst: start met schrijven. Schrijf over zaken die jouw klant wil weten. Vragen die ze doorgaans beantwoord willen hebben.
Ten tweede: categoriseer alles wat je schrijft. Zodat jouw (toekomstige) klant alle informatie gemakkelijk kan vinden.
Ten derde: plaats je content op meerdere kanalen (Slideshare, social media, Medium.com), zodat je ook door Google als autoriteit wordt gezien. Wat natuurlijk positief is voor je Google posities.
