Schurq

Het verschil tussen een lead en een prospect

|
Leestijd minuten
Door Patrick Schokker

Een lead en een prospect zijn beide zeer waardevol voor het behalen van jouw doelen. Maar wat is precies het verschil tussen een lead en prospect? De termen worden niet altijd juist gebruikt in de marketinguitingen die je op Google tegenkomt. Wij leggen niet alleen het verschil uit tussen een lead en een prospect, maar delen daarnaast ook de beste aanpak voor beide gevallen in de customer journey. Hoe volg je leads op, en hoe maak je van een lead een prospect die uiteindelijk een klant wordt? We beginnen bij de juiste definities van de begrippen.

wat is het verschil tussen een lead en een prospect?

Een lead oftewel: een potentiële klant op reis. Leadgeneratie is van cruciaal belang voor het succes en de groei van jouw organisatie. Het genereren van leads is meestal de eerste stap in het salesproces. Maar wie ben je en wat doe je als lead?
Als lead ga je door twee verschillende fases en daar horen twee verschillende definities bij:
Marketing Qualified Leads (MQL)
Sales Qualified Leads (SQL)

wat is een marketing qualified lead?

Een marketing qualified lead (MQL) is een websitebezoeker die middels jouw website gedrag laat zien dat hij of zij interesse heeft om mogelijk klant te worden. Een bezoeker waaraan de term MQL wordt toegekend, heeft voor een conversie gezorgd op de website. Dit kan bijvoorbeeld het invullen van een webformulier, het downloaden van content, zich aanmelden voor een nieuwsbrief of een andere conversie zijn. De gegevens die op het moment van converteren worden achtergelaten, dat is alle informatie die je van deze MQL hebt.t Je weet niet waarom hij of zij interesse heeft getoond en ook niet of en wanneer een persoon zal overgaan tot een aankoop. Je hebt waarschijnlijk alleen een naam en e-mailadres. Maar zelfs met deze informatie kan je een bezoeker verder in de funnel brengen. Op naar de SQL!

Sidenote: Zodra een lead gegevens achterlaat, kun je het website gedrag in de toekomst volgen met marketing automation. Hoe? Dat leggen we je uit in een ander blog!

lead scoring

Door aan elk type conversie/interactie van de bezoeker een lead score toe te wijzen, kan het het marketing- en sales team precies zien waar de bezoeker zich bevindt in de customer journey. Op basis van deze informatie kun je de content en middelen die worden ingezet om de bezoeker verder in de funnel te krijgen specificeren op de status van de lead.

Lead scoring is het toekennen van punten aan de acties die leads uitvoeren. Bijv. het openen van een e-mail uit jouw opvolging, klikken op een link uit de e-mail of het bezoeken van een bepaalde pagina op jouw website. Lead scoring zorgt ervoor dat je snel kunt zien welke leads de meeste potentie hebben om een prospect en klant te worden. Het salesproces wordt hiermee geoptimaliseerd doordat de salesafdeling niet hoeft uit te zoeken of de lead “warm” genoeg is.

Het marketingteam kan de lead “warm houden” tot deze daadwerkelijk klaar is voor een aankoop. Dit heet lead nurturing.

de reis van MQL naar SQL

Een MQL wordt niet vanzelf een SQL. Aan jou de taak deze bezoeker te triggeren en te motiveren om vervolgstappen te ondernemen. Middels lead nurturing laat je de leads via een e-mail flow kennismaken met jouw organisatie. In dit proces kom jij steeds meer te weten over die lead, waardoor je hem steeds beter kunt bedienen. In het marketing automation platform kun je dan precies zien welke e-mails en links geopend worden. De content kan daardoor steeds specifieker worden gemaakt. Je triggert de leads met relevante informatie over hetgeen waar eerder zij specifiek interesse in toonden. Op deze manier blijf je de leads opvolgen en opwarmen totdat de lead klaar is voor een volgende stap richting de aankoop.

Als er genoeg informatie is verzameld over de interesses en behoeften van de lead en de lead score hoog genoeg is, kun je de lead doorsturen naar de salesafdeling. De lead is dan klaar voor de volgende stap. Nu is het de beurt aan het salesteam. Zij zijn nu verantwoordelijk voor het opnemen van contact met de leads over het product of de dienst waarin interesse is getoond. Op dit moment wordt een marketing qualified lead een sales qualified lead.

Een sales qualified lead (SQL) is een lead die zich op basis van bepaalde acties onderscheidt van de andere leads. In tegenstelling tot een MQL, is een SQL klaar om opgevolgd te worden door het salesteam.

wat is een prospect?

Een prospect is een potentiële klant die interesse heeft getoond in jouw producten of diensten door te reageren op jouw opvolging. En dus de potentie heeft om zich te ontwikkelen tot klant.

Nu het proces van de lead en de fases duidelijk in kaart zijn gebracht zijn we nu aangekomen bij de prospect. Wanneer is iemand een prospect? Het grootste verschil tussen een lead en een prospect is dat een prospect verder is gegaan dan eenrichtingscommunicatie. Een lead wordt een prospect wanneer er sprake is geweest van wederzijdse communicatie. Bijvoorbeeld een reactie op een mail of op het salesteam. Op basis van deze communicatie kun je suggereren dat de lead de intentie heeft om echt een product of dienst bij jou af te nemen. Wanneer die intentie duidelijk naar voren komt, wordt de lead een prospect.

wanneer kan een lead een prospect worden?

Nu de definities helder zijn, is het duidelijk dat het salesproces per type verschilt. Een lead zit nog niet in dezelfde fase als een prospect. Daarom dien je jouw marketingactiviteiten aan te passen per fase en goed in kaart te brengen waar een persoon zich bevindt in de funnel.

Om te beginnen dient een lead aan jouw criteria te voldoen. Jij weet als geen ander wanneer iemand interessant genoeg is om mee te nemen in het verhaal van jouw bedrijf. Passen ze bij je bedrijf? Komen de leads uit de gewenste branche? Hebben ze de juiste functie waardoor ze interessant zijn om op te volgen en contact op te nemen? Dit zijn vragen die je je moet stellen om te kunnen bepalen of de lead wordt meegenomen in de funnel of niet. Als zij niet aan jouw criteria voldoen, kun je eindeloos contact opnemen maar zijn zij eigenlijk niet geschikt om jouw diensten/producten af te nemen. Is de lead wel interessant genoeg? Dan kan de follow-up starten!

Elke lead heeft een aantal uitdagingen/pijnpunten waardoor hij of zij geïnteresseerd is in een bedrijf. Jij kunt hierop inspelen door waarde te creëren, zodat de lead op jouw content reageert. Een reactie kan een klik op een link zijn, of een reactie op een contactmoment met het salesteam.
Dit is een voorbeeld van hoe een lead snel op een e-mail kan reageren. Hierdoor wordt de situatie duidelijk waardoor je de lead nog specifieker kunt benaderen.

Kortom, met behulp van een e-mailopvolging probeer je de uitdaging en situatie van de lead te bepalen. Je legt uit hoe jouw product/dienst kan helpen. Als de lead vervolgens reageert op een e-mail, wordt de lead een prospect en wordt het een uitdaging voor sales om de deal te sluiten.

van prospect naar klant


Wanneer zelf te interactie is opgezocht door de lead en deze nu als prospect wordt gekwalificeerd moeten alle alarmbellen bij het salesteam afgaan. Nu komt de persoon namelijk heel dicht bij de aankoop. Het salesteam moet het nu gaan overnemen door persoonlijk in contact te gaan met de leads en prospects.

Besef je wel dat niet iedere lead automatisch een prospect wordt en een persoon soms helemaal geen interactie opzoekt. Dit hoeft niet te zeggen dat deze persoon niet interessant is om te benaderen. Bij deze leads ligt de behoefte vaak wat lager. Het is verstandig om hen iets langer de tijd te geven en te voorzien van wat meer inspirerende content in de e-mail follow up.

Een marketing qualified lead heeft zichzelf slechts kort geïdentificeerd als iemand die meer informatie wil. Verder weet je eigenlijk nog niks van hem of haar. Middels de lead scoring in marketing automation kun je bepalen wanneer de MQL een SQL en prospect wordt.

Voor het salesteam is het belangrijk dat zij weten wat de behoefte van de prospect is, zodat zij een voorstel op maat kunnen maken.

leadgeneratie

Nu je weet wat leads en prospects zijn, en hebben we de reis van de potentiële klant in kaart gebracht, dan zijn we nu aangekomen de belangrijkste eerste stap: Leadgeneratie. Interessante leads moeten namelijk eerst verzameld worden voordat je ze met content kunt opvolgen. Maar hoe genereer jij het gewenste aantal leads? Het juiste leadmanagement is van cruciaal belang om de salesfunnel verder vorm te geven en omzet te genereren voor jouw bedrijf.

Het belangrijk om de juiste strategie te bepalen bij het binnenhalen van leads en prospects. Natuurlijk wil je leads en prospects proactief opvolgen, maar een goede balans is noodzakelijk. Daarom is het belangrijk dat je zeker weet dat je de juiste persoon benaderd, de besluitvormer. Dan weet je ook op welk niveau je diegene kunt benaderen. Naast het niveau en de persoon moet er een duidelijk strategie zijn uitgedacht voor de content en benadering. Wat wil je de potentiële klant vertellen en hoe wil je hen overtuigen voor jou te kiezen.

De basis van een goede leadgeneratie is waarde bieden. Zonder waarde die interessant is voor de doelgroep wek je geen interesse. Daarna komt de doelgroep aan bod. Zonder goede doelgroepomschrijving niet de gewenste leads. Weet je zeker dat je de doelgroep helemaal in kaart hebt gebracht?
Waar bevindt de doelgroep zich en wat voor wat boodschap wil je aan ze overbrengen. Kies de juiste kanalen en richt je boodschap direct op je doelgroep. Nu is er motivatie en interesse nodig om interactie aan te gaan met jouw bedrijf. Wat zou heel interessant zijn voor jouw doelgroep waarvoor zij hun gegeven zouden achterlaten. Als ze enthousiast genoeg zijn laten ze gegevens achter die voor jou van grote waarde zijn om de leadgeneratie voort te zetten. Nu is het tijd om de leads warm te houden en klaar te maken voor een volgende conversie zodat zij uiteindelijk een prospect worden. En uiteindelijk natuurlijk een tevreden klant.

automatiseer dit proces met marketing automation

Dit gehele proces kan geautomatiseerd worden door marketing automation in te zetten. SharpSpring is de nummer 1 marketing automation software in Nederland. Schurq. was de eerste aanbieder van deze software in Nederland en is inmiddels tot partner benoemd.

SharpSpring Marketing automation begeleidt je in de customer journey van jouw leads. Hierdoor weet je precies de juiste boodschap op het juiste moment naar de juiste persoon over te brengen. Hiermee wordt conversie en het omzetten van leads naar klanten gestimuleerd. Je kan precies zien wat jouw leads op jouw website doen en waar ze op klikken. Je kunt punten aan jouw leads geven op basis van de acties die zij uitvoeren. Zo zie je precies hoe een lead steeds warmer wordt. SharpSpring automatiseert jouw e-mails en biedt dynamische content. Dit maakt de communicatie persoonlijker.

De volledige uitleg over SharpSpring marketing automation kun je hier lezen.
Wij hopen dat je na dit artikel duidelijk het verschil tussen een lead en prospect kent. Het belangrijkste is dat je weet dat ieder zich in een andere fase van het salesproces bevindt. Daarom is er een gespecificeerde aanpak en benadering nodig. Maar met de juiste aanpak, strategie en met behulp van marketing automation, genereer jij meer leads, die je binnen no-time omzet naar prospects.

Meer weten over leadgeneratie, salesfunnels of ben je geïnteresseerd in Marketing Automation?

Deel dit artikel via
Patrick Schokker
Patrick Schokker

Over deze schurq

Algemeen Directeur

Lees ook
|
Chantal Tol
|
5 minuten

Blogreeks (5/9): Van onbekende bezoeker naar MQV

|
Chantal Tol
|
5 minuten

The Cookieless Era (4/4): de Facebook Conversions API

|
Chantal Tol
|
5 minuten

Blogreeks (4/9): De Omnichannel Ads Funnel