De marketingwereld ontwikkelt zich continu. Marketeers zijn dan ook constant bezig hun online marketingstrategie te optimaliseren naar de laatste ontwikkelingen. Maar wist je dat B2B-sales zich net zo snel ontwikkelen? In plaats van ons te focussen op de marketing, zullen we dit keer de ontwikkelingen in B2B-sales toelichten. Hoe stoom je jouw B2B-sales klaar voor de toekomst?
Je hoeft niet dagelijks met sales bezig te zijn, om te weten dat B2B-sales de afgelopen jaren veranderd zijn. Koude acquisitie gebeurt onder andere een stuk minder. Maar ook de effectiviteit van mensen is de afgelopen jaren afgenomen. Men is minder gevoelig voor het traditionele verkoopproces en laat zich juist beïnvloeden door de reviews van andere kopers. Contact met verkopers wordt vrijwel vermeden.
Forrester publiceerde een onderzoek waaruit bleek dat een eerste contact met een (potentiële) nieuwe klant nu bestaat uit 18 momenten. Denk aan e-mailtjes of telefoontjes. Dat is best veel. En dan te bedenken dat minder dan 10% terugbelt na een contactmoment en slechts 24% van verkoop e-mails wordt geopend. Ook de focus van sales medewerkers verschuift. 34% van de tijd wordt nog maar aan sales besteed, de rest gaat uit naar o.a. vergaderen, reizen, wachten etc.
Is er nog wel een salesafdeling nodig?
Ja…. maar dan op een andere manier en geschikt voor de toekomst.
Een van de grootste redenen dat verkopers vermeden worden, is omdat zij zich te vaak, te veel richten op hun verkoopagenda, targets en het geld dat “moet blijven stromen”. In plaats van dat zij oprecht het probleem van de klant willen oplossen. Het verkoopmodel is toe aan een update. Eentje die past bij het huidige (digitale) tijdperk. Geautomatiseerd, met een human touch. Door te automatiseren worden sales efficiënter en blijft er meer tijd over voor de rest van het salesproces en persoonlijke interactie met klanten.
Marketing Automation software SharpSpring heeft diverse features om het salesproces te optimaliseren en automatiseren.
Deze feature levert je een sneller salesproces, optimaal getimed contact en meer efficiëntie in een dag op! Sales medewerkers kunnen hun kansen, taken en acties automatiseren op basis van de fasen van de opportunity pipeline. Bespaar tijd en sluit meer deals!
Je kunt ook heel eenvoudig de prestaties monitoren. Het rapport Sales Optimizer-taken laat zien welke taken zijn voltooid en hoe. Dit rapport kan op individueel en teamniveau weergegeven worden. Zo kun je de kwaliteit van de sales communicatie waarborgen. Je kunt zelfs voorgestelde content toevoegen aan automatische taken.
Met deze feature kun je probleemloos afspraken inplannen. Het is een volledig geïntegreerde planningstool waarbij jij aangeeft welke tijden klanten en prospects een afspraak met jou kunnen boeken. De afspraken worden per e-mail gedeeld. Hiermee verminder je no shows en stimuleer je conversies.
Met Sales Dialer kun je rechtstreeks vanuit SharpSpring bellen. Dit bespaart sales teams veel tijd. De gesprekken worden ook automatisch opgenomen en er wordt een transcript gemaakt. Deze kun je eenvoudig terugvinden in oproeplogboeken. In de analytics kun je het aantal telefoontjes per sales medewerker zien en hoe de kwaliteit van het gesprek was. Je kunt zo de kwaliteit van elk contactmoment monitoren. Laat elke sales medewerker de best practices volgen voor de meeste kans op conversies.
Als sales dan voor een groot gedeelte geautomatiseerd is, ben je nog wel verantwoordelijk voor de inhoud van de e-mails en telefoontjes. Als dit niet relevant en waardevol is, zullen de potentie klanten alsnog afhaken, hoe gestroomlijnd jouw salesproces ook is. Het proces dient hun problemen en uitdagingen op te lossen. In ieder geval genoeg, zodat zij getriggerd worden om jouw dienst of product af te nemen. Zorg ervoor dat je waarde toevoegt voor jouw klanten.
Een van de belangrijkste conclusies die we kunnen trekken is, dat het de traditionele strategie: ‘meer, meer meer’ niet meer werkt. In plaats van de kwantiteit, gaat het nu om de kwaliteit. Langetermijnrelaties zijn beter voor het rendement. Probeer klanten daarom niet vanwege hun portemonnee binnen te halen, maar verover ze om een langetermijnrelatie met je aan te gaan.
Het gaat eigenlijk minder om sales, maar lijkt meer op klantmanagement.
Welke salesstrategie hanteer jij? En welke hanteren jouw medewerkers? Zorg ervoor dat dit gestroomlijnd is en alle neuzen dezelfde kant op wijzen. Anders zal het resultaat alsnog kunnen tegenvallen.
Fun fact: uit onderzoekt blijkt dat vrouwen (86%) hun target vaker halen dan mannen (78%) in B2B-sales. Als je langetermijnrelaties wilt opbouwen, is het dus ook nog een idee om vrouwen verkooprollen aan te bieden.
Zorg ervoor dat jouw salesafdeling klaar is voor de toekomst! Wij willen graag eens samen met jou kijken naar hoe we jouw B2B salesproces kunnen digitaliseren, automatiseren en optimaliseren.
Neem hier contact met ons op
