Ik heb nog nooit een ondernemer ontmoet die zegt dat hij niet goed kan verkopen.
Uitspraken als ‘het is mijn tweede natuur’, ‘zet mij aan tafel en ik haal de opdracht binnen’, of ‘ik weet altijd precies wat de klant nodig heeft’ hoor ik vaker dan gewenst.
Aan zelfvertrouwen geen gebrek bij ondernemers (gelukkig maar).
Echter, dit zelfvertrouwen met betrekking tot saleskwaliteiten wil ik toch even kritisch bespreken.
Want als alle ondernemers daadwerkelijk zo goed kunnen verkopen, waarom zie ik het dan zo vaak misgaan op hun website, in hun advertenties, emails, maar ook tijdens telefonische salespitches?
Is het voor al deze ondernemers noodzakelijk om fysiek met iemand aan tafel te zitten voordat hij zijn potentiele klant warm kan maken voor zijn product?
Kortom, zijn ze alleen goed in sales tijdens face-to-face gesprekken?
Ik hoop het niet.
We leven namelijk in een wereld waarin het salestraject van vrijwel alle producten ONLINE start (en eindigt). Zodra deze salesboodschap niet resoneert met je potentiële klant, zoekt hij rustig verder.
Ik wil je daarom met dit artikel wakker schudden, zodat jij je online salesverhaal kritisch zal beoordelen en hopelijk zal verbeteren.
Ik geef je de twee voornaamste redenen waarom het online salesverhaal van veel B2B ondernemers tekort schiet – en wat ze hieraan kunnen doen.
Off we go.
De meeste teksten op B2B websites gaan ervan uit dat de bezoeker al 100% zijn keuze heeft gemaakt: ‘Ik heb product X nodig’.
Ze gaan ervan uit dat elke bezoeker een dringende behoefte heeft en alleen nog maar overtuigd moet worden dat jouw versie van product X de beste keuze is.
Dit is vaak niet het geval.
Veel bezoekers komen op je site omdat ze bijvoorbeeld een van je medewerkers hebben gesproken, of omdat ze het merk ergens anders op internet hebben opgepikt, of misschien wel omdat ze een vriend over het product hebben gesproken en hierdoor zijn geprikkeld.
Deze bezoekers hebben niet noodzakelijk een dringende behoefte aan product X – laat staan jouw product X!
Maak deze mensen eerst bewust van hoe het product hun leven beter maakt ipv uitleggen waarom jouw versie van het product de beste is.
Nogmaals:
Maak deze mensen eerst bewust van hoe het product hun leven beter maakt ipv uitleggen waarom jouw versie van het product de beste is.
Kortom: waarom zou iemand overtuigd willen worden van jouw kwaliteit, terwijl hij eerst nog niet eens weet waarom hij het product/dienst überhaupt nodig heeft?
Voorbeeld (1: simpel)
Stel je verkoopt een elektrische tandenborstel. Leg je dan alleen uit waarom jouw elektrische tandenborstel de allerbeste is, of probeer je ook bezoekers te overtuigen waarom elektrische tandenborstels überhaupt nodig zijn in hun leven??
VS. 
Sommige mensen hebben namelijk nog nooit een elektrische tandenborstel gebruikt - waarom zouden ze daarmee beginnen?
Je zult altijd rekening moeten houden met de bezoeker die heel weinig kennis heeft van je product en/of zich niet bewust is van zijn behoefte.
Deze heeft een andere salesboodschap nodig.
Voorbeeld (2)
Een voorbeeld uit de financiële wereld: vermogensbeheerders.
Op de meeste websites van vermogensbeheerders kom je dezelfde boodschap tegen:
‘wij hebben de laagste kosten, zijn onafhankelijk, hoogste rendementen, bieden veiligheid, etc., etc.’Alle pagina's
De boodschap op deze sites is – kort door de bocht: ‘Jij hebt een behoefte aan vermogensbeheer en wij zijn de beste keuze.’
Kortom, ze gaan er blind vanuit dat iedere bezoeker een behoefte heeft aan vermogensbeheer.
Hoezo wordt er geen (of weinig) aandacht besteed aan bezoekers die nog overtuigd moeten worden dat zij vermogensbeheer nodig hebben?
Er zijn immers tienduizenden vermogende mensen die hun vermogen ‘veilig’ op de bank hebben staan, waarbij ze nog niet zijn overtuigd dat ze vermogensbeheer nodig hebben.
Bedenk goed dat deze mensen een eerste oriëntatie doen op jouw website, zonder dat ze bewust zijn dat er een behoefte is.
Zij moeten dus bij de hand meegenomen worden – en hebben een heel andere salesboodschap nodig.
Zorg er eerst voor dat je helder hebt welke kennis jouw potentiële klant nodig heeft in iedere fase.
Is de bezoeker een ‘groentje’ in jouw vakgebied? -> Geef die dan artikelen met basiskennis over je product/dienst.
Of misschien is de bezoeker verder in zijn oriëntatie, en wil hij alleen weten hoe makkelijk de overstap is van de concurrent naar jouw bedrijf? -> Geef diegene dan kennis over een eventuele overstap.
Kortom: zorg ervoor dat er op de website content wordt aangeboden voor alle klantfases.
Mijn advies is om dit simpel aan te pakken – schrijf per fase artikelen/checklists/whitepapers, en groepeer deze op je website.
Het mooie van het verzamelen van deze artikelen per klantfase is dat je ze altijd kunt hergebruiken in je email marketing richting prospects.
Hoe?
Zodra je het email adres hebt van een potentiële klant en je weet in welke fase hij zich bevindt (middels vragenlijst, formulieren, etc.), kun je hem exact de artikelen sturen die hij nodig heeft.
Voorbeeld
Scott Dinsmore van liveyourlegend.net coacht mensen om a) hun passie en talenten te ontdekken en b) hiermee geld te verdienen.
Op zijn site segmenteert hij zijn content, zodat iedereen op weg naar zijn droombaan de juiste artikelen kan vinden.
Op deze manier overtuigt hij mensen in elke fase (van ‘ik moet wat anders met mijn leven’ tot ‘ik weet wat ik wil, maar ik weet niet hoe ik dit uitvoer’) van zijn waarde.
Zodra jij op zijn website meerdere artikelen leest over een bepaald onderwerp, ontvang jij direct via e-mail een e-book of whitepaper gericht op dat onderwerp!
*Dit is ook voor jouw organisatie mogelijk middels Marketing Automation Software.
Heb je wel eens nagedacht om je klanten op te delen in segmenten? Dit kan van alles zijn:
Als je nog niet bent begonnen met klantsegmentatie, dan raad ik je aan om hiermee een start te maken.
(het kan je nog wel eens meer opleveren dan je denkt)
De reden om dit te doen is dat je op deze manier je salesboodschap heel persoonlijk kunt maken – iedere groep klanten ontvangt dan de juiste boodschap met de juiste argumenten, die hun verder brengt naar de sale.
Waarschijnlijk heeft ieder klantsegment van jouw bedrijf andere drijfveren en behoeften met betrekking tot jouw product.
Zorg ervoor dat je deze drijfveren en behoeften helder hebt!
‘Maar.....hoe krijg ik deze drijfveren en behoeften helder op papier?’
Simpel: vraag deze aan je huidige klanten.
Zij weten perfect waarom ze klant zijn geworden – en wat hun initiële twijfels waren.
Verzamel deze en gebruik het in je salespitch, zowel offline als online.
Voorbeeld segmentatie (1)
Laten we teruggaan naar de case van onze vermogensbeheerder. Deze kan ervoor kiezen om hun emails, webteksten, nieuwsbrieven, etc. voor alle klanten hetzelfde te houden.
Op deze manier ontvangen alle (potentiële) klanten dezelfde boodschap…...
Niet goed.
Dit kan natuurlijk veel scherper wanneer zij hun salesboodschap aanpassen per segment/doelgroep (waarmee de boodschap persoonlijk wordt gemaakt).
Zij kunnen hun klanten bijvoorbeeld als volgt opdelen:
Segment 1: Belegt zijn vermogen zelf
Segment 2: Heeft zijn vermogen op een spaarrekening
Segment 3: Belegt bij een andere vermogensbeheerder
Met deze segmentatie kan de vermogensbeheerder al hun verdere emails en artikelen zeer gericht schrijven – precies op de behoeften van elk segment.
Immers, een klant die zijn vermogen op een spaarrekening heeft staan heeft een heel andere salesboodschap nodig dan een klant die zijn vermogen zelf belegt!
Simpel: je laat de mensen zelf kiezen in welke groep ze horen. Check deze email die ik heb ontvangen van een vermogensbeheerder nadat ik hun whitepaper heb gedownload:
Niet alleen segmenteren ze zo hun (potentiële) klanten met een simpele e-mail, ze helpen deze mensen vervolgens ook verder.
Iedere link bevatte namelijk een waardevol artikel, precies gericht op de doelgroep.
Samenvattend: zodra ik 1 van deze links aanklik, word ik automatisch toegevoegd aan een specifieke email lijst. Op deze manier weet deze vermogensbeheerder precies welke artikelen ze moeten sturen naar hun email lijsten.*
Dit wordt allemaal uitgevoerd middels Marketing Automation Software*
*Hoe zou jij dit kunnen uitvoeren voor jouw organisatie?
Voorbeeld segmentatie (2)
We zouden de segmentatie verder kunnen uitvoeren.
Neem het geval van ons marketingbureau, Searchuser.nl. Hier is de situatie weer anders dan bij de vermogensbeheerder.
Wij bieden de klanten namelijk meerdere producten aan, waarbij ieder product een andere behoefte vervult (Leadgeneratie, Website Optimalisatie, Marketing Automation).
Voor ons is het dus belangrijk om een segmentatie te maken op behoefteniveau: waar loopt de klant op dit moment tegenaan en heeft hij hulp bij nodig?
Dit alles op het gebied van online marketing, uiteraard.
Wij segmenteren onze doelgroepen door verschillende gratis producten aan te bieden (email cursus, consult, e-book), welke allemaal gelinkt zijn met behoeften van de potentiële klant:
Zodra je een van deze gratis producten downloadt, kom je automatisch in een email lijst terecht.
Dat is niet alles: je zult na de download ook een link ontvangen van ons, met vragen.
Op deze manier (door te vragen wat de mensen willen leren) kunnen wij onze artikelen en content aanpassen op individueel niveau.
*Ter herhaling: dit is mogelijk met Marketing Automation Software
Samenvattend:
Wil je graag weten hoe jouw salesboodschap voor meer klanten kan zorgen? We helpen je graag.
