Schurq

blogreeks (3/9): de lead magnet

|
Leestijd minuten
Door Chantal Tol

En we gaan door! Naar nummer 3 van de blogreeks. Dit keer gaan we het hebben over de lead magnet. Wat is een lead magnet precies, hoe bepaal je welke soort lead magnet het meest geschikt is voor jouw doelgroep en welke informatie ga je hiervoor terugvragen?
Heb je de vorige blogs uit onze reeks ook gelezen? Dan zul je zien dat dit blog weer een extra stukje is van de schurq. puzzel. Heb je deze delen nog niet gelezen? Helemaal niet erg, dan begint hier jouw schurq. verhaal!

terug naar de strategiesessie.

Dit is waar het allemaal begint. In de strategiesessie beginnen we met het leggen van de basis. In ons eerste blog hebben we je uitgelegd hoe we in deze sessie te werk gaan. Wij stellen jou een aantal gerichte vragen die vooral betrekking hebben op jouw doelgroep. Je beantwoordt deze vervolgens vóórdat we de sessie ingaan. Waarom? Omdat jij jouw organisatie het beste kent. En door hier vooraf al over na te denken, start het proces al.

Weet je wel precies wie jouw doelgroep is? En hoe heb je dat bepaald? Op basis van aannames of heb je een onderzoek gedaan? schurq. doet geen aannames. Het bepalen van de doelgroep doen we alleen op basis van een uitgebreid onderzoek. Want jouw content kan een 10 zijn, maar wanneer je dit toont aan de verkeerde doelgroep, zullen resultaten gegarandeerd uitblijven. Wil je meer weten over hoe we dat onderzoek doen? Dat hebben we uitgebreid beschreven in blog (1/9): de doelgroep.

de volgende stap.

Voor nu spoelen we even door naar het volgende gedeelte. De doelgroep is bepaald. Je weet dus wie je wilt gaan bereiken, maar weet je ook al hoe? Wat triggert jouw doelgroep om te klikken op jouw advertentie. Hiervoor zul je erachter moeten komen wat de pijnpunten van de doelgroep zijn. Welke problemen of behoeften heeft jouw doelgroep en vooral; hoe speel jij daarop in met jouw product of dienst. Dit is waar de lead magnet écht belangrijk wordt.

de lead magnet.

Wat is een lead magnet? Eigenlijk zegt het woord het allemaal. Een lead magneet. Oftewel; een stuk content dat waardevol genoeg is om jouw doelgroep aan te trekken en ze te overtuigen hun gegevens achter te laten. Hoe een lead magnet er voor jouw organisatie uitziet is volledig afhankelijk van de doelgroep en de daarbij horende pijnpunten. Genoeg theorie? Laten we je dan een voorbeeld geven van hoe een lead magnet jouw doelgroep zou kunnen triggeren. Stel je voor; je bent woonachtig bent in de regio Amsterdam. Je woont in een appartement met je partner in het centrum van de stad. Omdat jullie de volgende stap willen zetten en jullie gezin willen uitbreiden, gaan jullie op zoek naar een nieuw huis. Wel in de stad, maar in een andere buurt. Wat is op dit moment voor jou relevant?

Vraagstelling: Welk budget hebben we nodig om een huis te kunnen kopen in buurt X of Y?

Stel je voor dat er nu een makelaar is die hierop het antwoord heeft. In de vorm van een kwartaalrapport dat automatisch wordt geüpdatet en verstuurd. Zou je hiervoor dan je gegevens achterlaten? Het antwoord hierop is waarschijnlijk ja. Omdat dit gelijk de vraag die je hebt beantwoordt. Vraag is nu nog; hoeveel en welke gegevens ben je bereid hiervoor achter te laten? Op dat moment komen we bij de opt-in. Hierover vertellen we je in een volgend stuk meer.

de opt-in.

De opt-in? Dat is het moment dat jij je gegevens achterlaat. Houd er altijd rekening mee dat dit het moment is dat je hiermee toestemming geeft om benaderd én getraceerd te worden door het bedrijf achter de lead magnet. Welke gegevens ben je bereid achter te laten? Dat zal voor iedere situatie anders zijn. In het voorbeeld dat we hierboven noemen, zal het stel hoogstwaarschijnlijk bereid zijn om naast de standaard voornaam, achternaam, e-mail adres velden te laten weten naar welke buurt hun interesse uitgaat, of het gaat om de koop of verkoop van een huis, het tijdsbestek en wellicht zelfs welk budget zij beschikbaar hebben. Op basis hiervan kun jij dus een eerste segmentatie maken! Deze gegevens vormen de fundering voor de opvolging, oftewel de marketing automation e-mail workflow.

de trigger voor jouw marketing automation systeem

Hier gaan we in dit blog niet veel verder op in, dat zullen we doen in een van de volgende delen. Wat we al wel kunnen zeggen is dat het moment van de opt-in het startsein is voor het marketing automation systeem. De opt-in is de trigger van één of meerdere flows en vanaf dat moment zul jij worden benaderd. Met voor jou, als de organisatie het goed heeft gedaan, relevante content. Sluit de lead magnet goed aan op de flow? Dan is de kans groot dat ze de mails openen én klikken op de content. En het mooie van het systeem? Je kunt ook zien wanneer en hoe vaak iemand de lead magnet opent. Zo weet je precies hoe ‘warm’ jouw lead is!

welke data ga je verzamelen?

Dat het verzamelen van data over gebruikers waardevol is, dat hoeven we je niet te vertellen. Na het moment van de opt-in kun jij namelijk beginnen met het benaderen van jouw leads. En afhankelijk van hoeveel informatie je in het formulier hebt verzameld, kun jij leads gelijk kwalificeren als Marketing Qualified Lead (MQL) zonder dat je hier nog een selectie op hoeft te doen. Maar wat voor soort content ga je vervolgens versturen? Je wilt dit natuurlijk zo persoonlijk mogelijk doen. Inspelen op de pijn of behoeften van die specifieke lead zodat zij zich langzaamaan verder verplaatsen door de customer journey. Hoe persoonlijk je deze benadering kunt gaan doen, hangt af van de vragen die je stelt aan de voorkant. En dus van de lead magnet die je inzet om je doelgroep te bereiken.

des te waardevoller jouw lead magnet...

De ervaring leert dat des te waardevoller jouw lead magnet, des te groter de bereidheid is van bezoekers om hun gegevens achter te laten. Zoals hierboven in het voorbeeld, gaf de lead magnet antwoord op een directe vraag van het stel. De vraag waarmee je wilt beginnen is daarom ook; wat wil ik weten van mijn leads? Welke data wil ik verzamelen om te gebruiken voor mijn marketing? Wil je veel data verzamelen in het eerste contact, dan zul je ook iets waardevols moeten weggeven. De drempel voor bezoekers om hun gegevens achter te laten is hoger geworden door alle ontwikkelingen rondom privacy, daarom is het jouw taak te zorgen dat jouw content het waard is.

wie wil in aanspreken met mijn lead magnet?

Wanneer je nadenkt over de vragen in het formulier, is het heel belangrijk om over een specifieke vraag goed na te denken. Wie wil ik aanspreken met deze lead magnet? Is deze persoon de beslisser van het bedrijf? Dan zul je wat meer in details kunnen treden met je vragen. Simpelweg omdat zij hier hoogstwaarschijnlijk het antwoord op weten. Is het een werknemer van een bedrijf? Dan zullen zij bij vragen waarop ze het antwoord niet weten kunnen afhaken. En dat is natuurlijk zonde.

is jouw doelgroep zo specifiek mogelijk?

Behalve de vragen die je stelt, bepaalt het type persoon die je wilt aanspreken met je lead magnet ook de inhoud van de lead magnet. Open deur, we weten het. Maar toch zien we dit vaak nog mis gaan. Een doelgroep is vaak breed. En omvat dan meerdere functies binnen een bedrijf of meerdere typen bedrijven. Dit vergroot de kans dat jouw stuk content, waarvan je denkt dat het zo waardevol, voor een groot deel van deze doelgroep toch niet zo waardevol is. Maak het daarom zo specifiek mogelijk. Zodat je zeker weet dat je de juiste persoon aanspreekt én triggert tot het downloaden of aanvragen van jouw lead magnet.

voorbeelden van lead magnets

Om je een idee te geven van hoe zo’n lead magnet er uit zou kunnen zien, hebben we een aantal voorbeeld opgesomd. Wat je wellicht opvalt is dat deze voorbeelden allemaal iets gemeen hebben. Behalve dat het informatie geeft over het bedrijf, kun je er ook gelijk iets mee. Het geeft je handvatten om gelijk zelf al één of meerdere handelingen uit te voeren. En dát is precies wat het voor leads zo waardevol maakt.

  • Trendrapport
  • Stappenplan
  • Template
  • Emailcursus
  • Calculator
  • Inschrijving Webinar
  • Online cursus
  • Free Trial
  • Demo omgeving
wat is het doel?

Is jouw doel om zoveel mogelijk e-mailadressen te verzamelen? Zodat je de database kunt vullen met contacten? Dan zul je het formulier simpel kunnen houden. Naam, achternaam, e-mailadres, verzenden! Dit betekent niet dat de lead magnet niet waardevol hoeft te zijn. Absoluut niet zelfs. Het verschil is dat deze lead magnet iets laagdrempeliger is. Leads krijgen iets meer informatie over jouw bedrijf en je product of dienst. En worden getriggerd om ofwel contact met je op te nemen, of verdere informatie van jou af te wachten. Voorbeelden van zo’n lead magnet zijn:

  • Ebook
  • Whitepaper
  • Checklist
  • PDF
  • Case Study
  • Brochure
  • Catalogus

testen, testen, testen.

Het kan voorkomen dat je meerdere lead magnets hebt verzameld voor jouw bedrijf. Verschillende waardevolle stukken content die je wilt gebruiken om leads te verzamelen. Een luxeprobleem natuurlijk. Hier hebben we een oplossing voor. Rouleren! Testen in welke fase en onder welke doelgroep de lead magnet het beste werkt. Werkt het niet? Ook dat is waardevolle data. Aan het einde van het proces weet jij precies welk type content door jouw doelgroep als waardevol wordt gezien. En afhankelijk van het aantal gegevens dat ze bereid zijn achter te laten, weet je ook hoe waardevol!

to be continued…

Je bent aan het einde gekomen van het derde blog uit onze blogreeks. De lead magnet en het belang hiervan is hopelijk een stukje duidelijker geworden. Natuurlijk willen we al meer vertellen over hoe de lead magnet de fundering vormt van jouw marketing automation flow. Maar dat zou betekenen dat we het gras voor onze eigen voeten wegmaaien. Dat bewaren we daarom nog even, voor de volgende keer!

Heb jij vragen over de lead magnet? Die beantwoorden we natuurlijk graag!

Deel dit artikel via
Chantal Tol
Chantal Tol

Over deze schurq

Online Marketing Consultant

Lees ook
|
Chantal Tol
|
5 minuten

Blogreeks (5/9): Van onbekende bezoeker naar MQV

|
Chantal Tol
|
5 minuten

The Cookieless Era (4/4): de Facebook Conversions API

|
Chantal Tol
|
5 minuten

Blogreeks (4/9): De Omnichannel Ads Funnel