Het Content Marketing Institute deed onderzoek naar ‘2020 B2B Benchmarks, Budgets, and Trends’, waaruit bleek dat 50% van de B2B-marketeers zich richt op het creëren van content om nieuwe leads te genereren. Maar is dit wel de juiste groep om jouw focus volledig op te leggen? Wij zijn juist van mening dat er ook nog veel winst te behalen valt uit bestaande klanten. Investeren in content voor bestaande klanten kan erg waardevol zijn.
Als je jouw content richt op het genereren en opwarmen van leads, wie “bedient” dan jouw bestaande klanten? Helaas richt slechts 11% van de B2B-marketeers zich op content voor bestaande klanten.
Zonde!
Content gericht op bestaande klanten bouwt loyaliteit naar jouw organisatie op. Zij zijn juist degenen die jouw organisatie zullen aanraden wanneer zij tevreden zijn.
Steeds meer bedrijven besteden het creëren van content uit omdat het veel tijd kost. Daarbij wordt er voor leadgeneratie steeds nieuwe strategieën bedacht en oplossingen ingezet. Je bent hierdoor eigenlijk dubbele kosten kwijt: het uitbesteden en het gebruik van nieuwe marketingoplossingen.
Dit loopt soms wel op tot vijf a tien keer hogere kosten dan wanneer je investeert in de loyaliteit van jouw bestaande klanten.
Kortom: een dure bezigheid…
Tevens besteedt een tevreden, terugkerende klant gemiddeld 67% meer dan een nieuwe klant.
Dit is geen ingewikkelde rekensom toch?
Tijd is de grootste investering. Je bent onder andere tijd kwijt aan het creëren van content. Deze content kun je voor diverse doeleinden inzetten waarmee je meer omzet uit jouw huidige klanten kunt halen:
Door proactief on top of mind te blijven bij bestaande klanten, maak je meer kans op een upsell. Bijvoorbeeld door een (gepersonaliseerde) e-mailopvolging uit te schrijven waarin je jouw waardevolle producten en/of diensten toelicht die hun business naar een nog hoger niveau kunnen brengen.
Hoe vaker mensen contact met iemand hebben, hoe positiever hun mening over diegene wordt. Voeg nog een stukje personalisatie toe en de dag van jouw klant kan helemaal niet meer stuk. Personalisatie kan tegenwoordig eenvoudig in marketing automation software middels dynamische content.
Natuurlijk is full focus op bestaande klanten weer het andere uiterste. Nieuwe leads hebben ook aandacht nodig. Dit kun je ook zoveel mogelijk optimaliseren met marketing automation. Denk aan geautomatiseerde e-mailcampagnes. Probeer een goede balans tussen het bedienen van nieuwe leads en het onderhouden van bestaande klanten. Zet beiden af en toe in het zonnetje.
Succesvolle content bestaat volgens het onderzoek voornamelijk uit het opstellen van KPI’s (65%) voor jouw content en het meten van de ROI van contentmarketing (43%).Het hele onderzoek van het Content Marketing Institute kun je hier lezen.
Heb je hulp nodig bij het toepassen van de nieuwe trends rondom de content?