Schurq

Blogreeks (7/9): Marketing Automation

|
Leestijd minuten
Door Chantal Tol

Het zevende deel van de blogreeks. Het vervolg op wat we tot nu toe hebben geschreven. En een volgend belangrijk onderdeel van jouw gehele marketingstrategie. Marketing Automation. Het proces waarbij je technologie gebruikt om marketinginspanningen te stroomlijnen en doeltreffender te maken. Daarbij ook dé manier om niet alleen te communiceren met prospects, maar ook met bestaande klanten. En het mooie van Marketing Automation, wanneer je dit op de juiste manier inzet, is dat je ieder contact in jouw database gepersonaliseerde content kunt versturen. Interessante informatie voor hen, precies op het juiste moment verstuurd.

wat is Marketing Automation?

Marketing Automation maakt het mogelijk voor bedrijven om marketingprocessen, al dan niet gedeeltelijk, te automatiseren zodat bijna geen menselijke handelingen meer nodig zijn. Klinkt te mooi om waar te zijn? Misschien wel. Feit is dat Marketing Automation populair is bij veel organisaties, en met reden! In de huidige markt is het namelijk moeilijk voor bedrijven om origineel te zijn wanneer het op marketing aankomt. Via zowel online kanalen als offline worden we namelijk bestookt met marketinguitingen. Kijk maar eens goed om je heen wanneer je in het bushokje zit, door het winkelcentrum loopt of op de menukaart aan het kijken bent in dat gezellige restaurantje. Maar hoe zorg je dat je de juiste doelgroep voor jouw product of dienst weet te bereiken? En dan ook nog met een boodschap die specifiek voor hen relevant is? Juist. Marketing Automation.

waarom Marketing Automation?

Marketing- en verkoopafdelingen van bedrijven maken niet alleen gebruik van marketing automation om te helpen bij het genereren, nurturen en scoren van leads, maar ook om de resultaten uit diverse campagnes meetbaar te maken. Dit is geen nieuwe trend, maar het aantal bedrijven dat gebruikt maakt van zo’n type software, groeit. Maar liefst 51% van de bedrijven maakt actief gebruik van een Marketing Automation software. Maar voordat we je daar mee over vertellen, is het misschien handig om een kleine uitleg te geven. Over hoe Marketing Automation precies werkt. En hoe je dit kan laten werken voor jouw organisatie.

Over tot de uitleg! In de vorige delen van deze blogreeks hebben we je al uitgelegd dat de reis eigenlijk altijd begint bij de doelgroep. Dat is in dit geval niet anders.

**sidenote: In dit stuk refereren we naar eerdere blogs uit deze reeks. Heb je een korte opfrisser nodig of heb je het betreffende blog nog niet gelezen, raden we je natuurlijk aan om dat alsnog te doen.**

Wat we je verder hebben verteld is dat wanneer je de doelgroep in kaart hebt en weet hoe de buyer’s journey eruit ziet, je een lead magnet gaat inzetten om persoonsgegevens van jouw nieuwe, potentiële klanten te verzamelen. Dit moment noemen we de opt-in. Waarom dit belangrijk is? Dit moment zal, wanneer je als organisatie gebruikt maakt van een Marketing Automation software, de trigger zijn voor het starten van een workflow.

Deze workflow kun je geheel inrichten naar jouw wens. Heet leads welkom door bijvoorbeeld te beginnen met een bedankmail. Deze bedankmail bevat uiteraard de content die je met de lead magnet hebt toegezegd. Hierna wacht je een x aantal dagen voordat je weer contact opneemt. Misschien stuur je ontvangers die je eerste mail niet hebben geopend eerst nog een reminder, zodat je zeker weet dat zij jouw unieke product- of dienstenaanbod niet missen.

segmentatie.

Vanaf dit moment is het ook al mogelijk om te beginnen met segmenteren. Op basis van de informatie die je in het formulier hebt gekregen, zou je verschillende soorten content kunnen versturen of de teksten in de mailings aanpassen. Maar! Wat nog belangrijker is; door middel van de vragen in het formulier ben jij in staat om leads vanaf dit moment al te kwalificeren als Marketing Qualified Lead (MQL). Je komt door de vragen in het formulier namelijk meer te weten over de specifieke situatie, pijnpunten of behoeften van een lead. Dit is informatie welke je weer kunt gebruiken in de opvolging van deze leads. Personaliseer je de opvolging op basis van deze specifieke situaties? Dan kun je de leads rustig aan begeleiden naar de volgende fase in de customer journey: Sales Qualified Lead oftewel SQL.

het triggeren van één of meerdere workflows.

Je begrijpt nu dat er dus een workflow kan worden gebouwd. En dat deze workflows om te starten, moeten worden getriggerd! Deze trigger kan variëren van het invullen van een bepaald formulier, het lid zijn van een lijst, het hebben van bepaalde kenmerken en ga zo maar door. Afhankelijk van het type automation die je wilt starten, kun je kiezen welke de meest geschikte is.
Naast dat een trigger kan zorgen voor het starten van een automation, kan dit ook zorgen voor het nemen van een andere afslag in een al lopende automation. We kunnen ons voorstellen dat dit misschien niet helemaal duidelijk is. Daarom illustreren we even hoe de customer journey zou kunnen verlopen.

verzamel de juiste informatie voor jouw opvolging.

Jouw campagne gaat naar een landingspagina, met daarop een formulier. In dit formulier ga je relevante vragen stellen. Bijvoorbeeld over wat de specifieke situatie is omtrent het pijnpunt. Vult een persoon het formulier in, is dat de trigger voor het starten van jouw automation workflow. Omdat deze persoon zijn of haar gegevens heeft achtergelaten, weet je zeker dat er enige interesse is in jouw product of dienst. Gebruik jouw opvolging om bijvoorbeeld meer informatie te geven. Of te krijgen. Stel in een e-mail aanvullende vragen waarmee je het profiel van deze lead verrijkt met informatie. Heeft iemand antwoord gegeven op een extra vraag? Dan kan dit de trigger zijn voor het veranderen van de route die deze lead aflegt. Niet alleen het verstrekken van informatie kan een trigger zijn voor deze verandering van de flow of het verder kwalificeren van de lead. Andere voorbeelden van triggers zijn het openen van een e-mail, bekijken van toegevoegde media of het klikken op een URL. Dit is natuurlijk geheel aan te passen naar de voorkeuren van jouw organisatie. Zo kun je blijven personaliseren zodat je de lead verder begeleidt door de customer journey.

gaat het verder dan workflows bouwen?


Jazeker! Want met het Marketing Automation systeem weet jij niet alleen zeker dat jouw leads op een persoonlijke manier worden benaderd met content die voor hun specifieke situatie interessant is, maar ook dat zowel hun gedrag, als het resultaat van jouw diverse campagnes meetbaar wordt. Zo kun je nagaan hoeveel euro je in een campagne stopt, maar ook hoeveel opbrengsten hieruit komen.

Ook weet je door automatische lead scoring wanneer een lead klaar is om door jou, of de sales afdeling, benaderd te worden. Zo gebeurt het benaderen van een potentiële klant, net zoals het versturen van content, precies op het juiste moment!
Daarbij kun je, wanneer je de juiste criteria opstelt, wanneer iemand aan deze criteria voldoet, trigger-based bepaalde acties uitvoeren. Een lead wordt hierbij gekwalificeerd als SQL, of je kunt door middel van automatische lead scoring een bepaalde actie uitvoeren wanneer een lead aan deze criteria voldoet en dus ‘genoeg’ punten heeft.

Worden alleen resultaten meetbaar? Zeker niet. Via de Analytics functies binnen de systemen wordt het mogelijk om gedrag per e-mail of zelfs per contact te ‘volgen’. Zo wordt bijvoorbeeld inzichtelijk hoeveel keer een mail geopend wordt, door wie, op welke links wordt geklikt, en of de media die je hebt meegestuurd ook daadwerkelijk wordt bekeken.
Daarbij kun je het gedrag van de lead zélf ook volgen na het moment van de opt-in.

welk systeem past bij mij?

We hebben het in dit blog gehad over Marketing Automation software in het algemeen. Maar hoe weet je welke software het beste past bij jou en de wensen van jouw organisatie? Die keuze en uiteindelijke beslissing is nog moeilijker dan het misschien lijkt op het eerste gezicht. Iedere organisatie heeft namelijk andere behoeften. Andere pijnpunten en andere wensen. Hoe weet ik dan of er een specifiek systeem is die aansluit bij onze organisatie?

Vraag advies. Als schurq. adviseren wij zowel onze bestaande als potentiële klanten in het kiezen van een Marketing Automation systeem. Hiervoor brengen we natuurlijk eerst geheel in kaart waar de behoefte ligt en welke functionaliteiten hierbij horen. En vergis je niet, dit advies is niet beperkt tot een enkel systeem. Dit is omdat de kennis van de vele verschillende systemen binnen onze organisatie breed is.

En mocht je je afvragen of een Marketing Automation systeem kan draaien naast, of in toevoeging van de huidige systemen die jullie gebruiken als organisatie? Laten we dan eerst onderzoeken of de systemen elkaar wellicht kunnen aanvullen, of dat een van beiden de ander overbodig maakt. Zou dit een aanvulling kunnen zijn, dan bekijken we de mogelijkheden tot het koppelen van deze systemen. Uitgebreid verhaal, lijkt daarom misschien ingewikkelder dan het is.

Wat komt na Marketing Automation? Natuurlijk hetgeen dat dit aanvult. Mits goed ingericht natuurlijk, maar dat is onderdeel van het volgende blog. ;) Sales Automation! Waar vroeger de marketing- en salesafdeling niet altijd op één lijn lagen, zijn wij van mening dat deze afdelingen elkaar moeten versterken om maximaal resultaat te kunnen behalen. Meer over hoe we dat precies zullen inrichten en wat hier de voordelen van zijn, vind je in ons volgende blog. Nog even geduld dus!

Wil je in de tussentijd meer informatie over Marketing Automation? Neem dan gerust vrijblijvend contact met ons op.

Deel dit artikel via
Chantal Tol
Chantal Tol

Over deze schurq

Online Marketing Consultant

Lees ook
|
Chantal Tol
|
minuten

Blogreeks (9/9): de Machine

|
Chantal Tol
|
minuten

Blogreeks (8/9): Sales Automation

|
Chantal Tol
|
minuten

Blogreeks (6/9): Conversie optimalisatie