Schurq

Sales Automation implementeren volgens de juiste methode

|
Leestijd minuten
Door Chantal Tol

Gelijk door naar het volgende deel van de reeks. Na Marketing Automation gaan we het in dit blog hebben over Sales Automation. Twee onderdelen van de machine die elkaar naadloos aanvullen. In essentie is Sales Automation het automatiseren van de taken van sales. Duhhh.. Maar waar we in dit blog op in willen zoomen is op basis waarvan we die taken nou eigenlijk automatiseren. En hoe marketing en sales elkaar kunnen versterken. Zelfs als beiden worden geautomatiseerd. Júíst als beiden worden geautomatiseerd!

Geen tijd of zin om dit blog te lezen? Bekijk dan onderstaande video!

wat is Sales Automation?

Met Sales Automation automatiseer je terugkerende sales taken van de sales afdeling zodat zij hun tijd kunnen besteden aan wat ‘echt’ belangrijk is. Het persoonlijke contact. De gesprekken met prospects en klanten om toelichting te geven op de aangeboden producten of diensten, relatie onderhoud of beantwoorden van vragen. Het automatiseren van deze taken is vrijwel onmogelijk. Omdat klanten nou eenmaal waarde hechten aan persoonlijk contact met een adviseur die hen kan helpen met hun specifieke pijnpunten of vragen.

hoe Sales Automation werkt.

Hoe werkt het dan precies? Het Marketing Automation systeem heeft zijn werk gedaan en jouw lead begeleidt door de customer journey van lead, naar MQL en nu dus naar SQL. Eigenlijk begint Sales Automation pas vanaf dit moment. Jouw lead is van een Marketing Qualified Lead (MQL) veranderd in een Sales Qualified Lead (SQL). Nu begint de begeleiding naar de volgende, niet onbelangrijke, fase van de customer journey. Jouw lead wordt een klant. Mits de opvolging goed is natuurlijk.

Sales taken automatiseren aan de hand van het salesfeed dashboard.

sales taken automatiseren.

Wat is hierbij belangrijk? Maak gebruik van de reis die jouw lead tot dan toe al heeft afgelegd. Heb je het goed gedaan, dan heb je gedurende deze reis, steeds een stukje informatie gegeven én ook gekregen. Met deze informatie verrijk je het profiel van deze lead. En op basis van het gedrag dat de lead vertoont, ga je de sales taken automatiseren.
Voorbeelden van sales taken die kunnen worden geautomatiseerd zijn:

  • Aanmaken van een account in CRM inclusief relevante sales data;
  • Aanmaken van een opportunity – inclusief de waarde hiervan;
  • Aanmaken van een afspraak in agenda accountmanager;
  • Notificatie naar sales voor eventuele opvolging;
  • Klaarzetten van smart e-mails;
  • Aftersales communicatie.

wat triggert deze automatische sales taken?

In het vorige blog; Marketing Automation hebben we uitgelegd dat wanneer een lead bepaald gedrag vertoont, er automatisch een score wordt meegegeven aan deze acties. Even voor de beeldvorming; klikt een lead op een URL in een e-mail die vanuit jou is verstuurd, worden bijvoorbeeld 10 punten toegevoegd aan zijn of haar leadscore. Dit duidt aan dat de interesse van deze persoon is verhoogd. Klikt de lead op een contact button vanuit deze e-mail, duidt dat natuurlijk op een hogere mate van interesse, dus krijgt deze lead bijvoorbeeld + 20 punten.

Maar voor Sales Automation is een ander soort trigger dan lead scoring ook zeer relevant. Namelijk bepaalde acties die worden uitgevoerd binnen het systeem. Denk hierbij aan het veranderen van een lead status of een veld binnen het profiel van een lead. Een veld kan veranderen wanneer bijvoorbeeld een lead extra informatie achterlaat of een situatie verandering plaatsvindt. Dit kan de trigger zijn voor het uitzetten van sales taken.

Wat jij kunt instellen op de achtergrond is het volgende. Heeft een lead een x aantal punten bereikt, dan weet je dat er dusdanige interesse is, dat het voor een accountmanager de juiste tijd is om contact op te nemen met deze persoon. Is dit moment aangebroken, dan kan een automatische notificatie de juiste accountmanager hiervan op de hoogte stellen. Zo zullen zij hun tijd alleen besteden aan leads die gegarandeerd geïnteresseerd zijn in het product of de dienst van de organisatie. Efficiënte inzet van de accountmanagers!

wat is er nog meer mogelijk met Sales Automation?

Gedurende de gehele looptijd van de lead, wordt er informatie van deze persoon verzameld. Bij welk bedrijf werkt deze persoon, hoeveel werknemers heeft dit bedrijf, waar ligt de directe behoefte, etc. Met deze informatie wordt het profiel van deze lead verrijkt. Wat is mogelijk met deze informatie? Om accountmanagers nóg meer tijd te laten besparen, kunnen koppelingen worden gemaakt tussen het Automation systeem en de offerte software. Met de informatie verzameld in het Automation systeem, kan vervolgens geautomatiseerd een offerte worden opgesteld.

Informatie verzamelen van de lead in het Automation systeem om geautomatiseerd offerte op te stellen.
Een dashboard waar alle sales prestaties zijn bijgehouden.

salesresultaten verwerken in een dashboard.

Er is meer. Want het is natuurlijk leuk dat de taken van sales deels kunnen worden geautomatiseerd. Maar hoe mooi zou het zijn als je ook de spin off van deze taken meetbaar én inzichtelijk kunt maken? Dat kan dus. Middels een dashboard kun je alle sales prestaties bijhouden. Zo kun je zien hoeveel leads er in totaal zijn binnengekomen, maar ook in welke stage zij zich bevinden. Hoeveel van de leads zijn MQL, hoeveel SQL en aan hoeveel is een offerte uitgebracht? En nog gedetailleerder, hoeveel zijn dit er per accountmanager en wat is de geschatte offerte waarde van deze leads? Rapporteren op management niveau door middel van een dashboard. Hoe makkelijk kunnen we het maken?

hoe verwerken we Sales Automation in de machine?

Met Sales Automation hebben we eigenlijk alle onderdelen van de machine benoemd. Eigenlijk zijn alle blogs uit onze reeks een aanloop geweest naar het aankomende moment. Het uiteenzetten van de machine in z’n totaliteit. Een aanloop waarin iedere stap even belangrijk is, en waarin iedere stap een cruciale rol speelt in de output van deze machine. Het volgende blog zal dan ook een stukje herhaling zijn, evenals een aanvulling. We zullen de onderdelen allemaal nog eens benoemen, en daarbij toelichten hoe deze onderdelen samen de machine vormen.

Schrik niet, dit betekent niet dat jij als ondernemer gelijk dit hele, uitgebreide dienstenpakket moet afnemen om resultaat te behalen. schurq. heeft met haar eigen methode een machine gebouwd die niet alleen in z’n totaliteit werkt, maar waarvan de onderdelen op zichzelf ook zorgen voor resultaat voor jouw organisatie. Aangepast op jouw specifieke situatie. Zodat jouw organisatie kan groeien, en uiteraard groeit schurq. dan graag met jullie mee!

Meer informatie over Sales Automation?

Deel dit artikel via
Chantal Tol
Chantal Tol

Over deze schurq

Online Marketing Consultant

Lees ook